如何做招商？招商的關鍵步驟

對於國內大部分連鎖經營企業來說，往往容易遇到一個困惑，自己為數不多的幾家直營店無法產生規模效應，辛辛苦苦賺來的錢，又拿去開店了，明明資產剛盤起來，現金流卻少得可憐。

那該如何破局呢？

好像大多數的連鎖企業家第一想到，就是放開做招商，覺得自己有好專案，這個專案自己總結出了成功的經驗，現在的品牌效應也非常好，並且自己可以幫助加盟商選址、建店、開店，做營銷等，團隊管理也做得很好，也做了投資回報分析，那麼自己就具備了做招商的成熟條件。

但是，大部分企業剛啟動做招商，卻又不知道如何下手，招商團隊的搭建、加盟商的篩選標準、招商手冊的設計、擴張打法以及招商目標規劃等一系列細節問題接踵而至，以至做的過程中沒有思路。

那企業為什麼招商困難？

我覺得有以下幾點：

對招商的認識陳舊,套路單一。

招商目標不清晰,邊招邊看。

對潛在加盟商認識不足,自說自話。

對競爭對手不瞭解,人云亦云。

招商隊伍組織零散,執行不力。

招商傳播渠道狹窄,策略僵化。

招商資訊平臺缺失,支撐乏力。

那麼到底該如何做呢？我們接著往下看，招商的十大關鍵步驟。如果覺得對自己有幫助，歡迎轉發。

第一步、打造精銳招商團隊

由於招商模式在運作手法以及技巧等方面與傳統渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質、特長、經驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。

因此，在招商期間應將招商部門與其它業務部門獨立開來，並賦予其一定的職級高度、許可權，以及有別於一般銷售的激勵機制，使其儘量在整體企業組織框架中享有較為靈活的許可權。

招商部既要和營銷策劃部門緊密聯絡，又要和銷售部、物管部、工程部、財務部、辦公室等部門全力配合，以保證招商的順利進行。

第二步、明確拓展戰略目標

很多連鎖企業家都說：我現在做得不錯了，我要啟動招商。但是很多企業家卻沒有明確招商的目的，招商是為了什麼？沒有招商目標，也就是今年我要完成多少招商指標，沒有指標就不能量化，所以首先我們要制定出招商的目標，然後把目標進行分解。

其次，要明確加盟物件，越清晰就越能招到商，同時調動招商負責人、招商團隊的激情，給予目標激勵。然後，制定招商方案，招商前期策劃、中期成交、後期運營。例如招商的流程設計，到招商的推廣方式，形成招商手冊。最後舉辦招商會，這點在後面也會給大家分享到。接著，把加盟商分類，持續跟進。

第三步、組織一次有效調研

做招商，明確行業的發展現狀和發展趨勢非常重要，同時對於市場上的招商模式要做到心裡有數，市場在時刻變化，招商模式也在順應市場發生相應變化，目標加盟商的潛在需求也在變化，所以做招商之前要做一次深入的市場調研，根據調研結果再回過頭重新修訂招商目標以及招商策略規劃。

第四步、提煉一個核心訴求

你的產品是解決什麼問題還是創造什麼客戶需求，對於加盟總部來說，這是對於自身產品或者服務的認識，這是需要展現給到加盟商的東西，而對於加盟商來說，認知產品或者服務，才能做好產品或者服務。

第五步、制定一套招商策略

一套完善的招商策略，這是招商前期的重點板塊，例如什麼招商方式比較合適？怎麼整合傳播推廣？怎麼制定加盟商感興趣的招商手冊等。

第六步、樹立一個成功樣板店

我們通常將招商前提總結為三點：

成功的單店模式（樣板市場）、標準化體系（複製更精準）、人才複製商學院（人才蓄水池）

。其中就講到單店模式，做連鎖是就是做複製，複製的當然是成功的，經過市場考驗的單店模式，所以打造好樣板店是關鍵。

第七步、整合資源有效傳播

做招商，好的策劃，好的品牌，好的加盟政策很重要，但是沒有傳播途徑去推廣，前面的都沒有效果，所以利用好政府、協會、新聞媒體去有效推廣，才能把招商推出去。

第八步、完成一套輸出體系

我們做招商是為了品牌，而不是單純為了圈錢和現金流。

專注產品，偉大產品成就企業根本。

專注客戶，偉大客戶成就偉大品牌。

只有與加盟商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩固的戰略伙伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。真誠面對自己，坦誠面對客戶。建立完善的輸出體系，保證加盟商的利益尤為關鍵。

第九步、沉澱一套成功模式

成功是一次次實驗中總結出來的。

招商加盟系統，需要不斷地總結、完善、提升。

第十步、形成一套執行工具

到了這裡，就到落地實施的時候了，形成工具，落地執行。也就是招商物料設計（招商準備）、招商運營系統（系統支撐）、實施輔導（加盟支援）。

做連鎖，就聽明說連鎖