再造一個途虎工場店，可能嗎？

途虎怎麼代理網點

作者 | Gary

出處 | AC汽車

網際網路對傳統汽車後市場進行改造，已經過去多年，成果甚微。整個行業變革程序緩慢，新模式很難從根本上改變行業，國內外連鎖品牌大多難言成功。

這裡面似乎有一個例外，途虎養車。

不管是一線市場還是資本市場，從中都可以感受到途虎帶來的實質性影響。

一線維修門店負責人普遍反映，途虎在佈局的城市會截流當地維修企業的生意，一方面打穿輪胎業務和保養業務的價格，一方面在零和市場中讓流量向己方傾斜。至少在輪胎業務上，途虎讓傳統門店很難受。

在資本市場，途虎完成多輪融資，得到騰訊的支援，最新一輪4。5億美元的資金讓途虎線上下門店佈局和線上廣告宣傳兩方面得以延續。

行業普遍認為，2016年途虎佈局途虎工場店是關鍵一步，讓途虎擺脫了純電商平臺的導流角色，對線下門店的服務進行強管控。這也是途虎遭到傳統維修門店敵視的原因之一，從最開始的合作伙伴變成競爭對手。

途虎據稱擁有3800萬用戶，在全國建立超過1300家工場店，單個最大投資人已投資100多家工場店，被視為成功的典範，至少在規模較大的全國連鎖品牌中走在了前列。

但任何領域都很難一家獨大。外賣領域餓了麼首先出擊，美團隨後跟進，目前兩家處於頭部地位；電商領域阿里和京東體量如此巨大，仍然有拼多多的突圍。

一種商業模式被證明成功，就會出現後來者。

途虎工場店雖多，遠未達到壟斷地步，汽車後市場仍處於混戰階段。擁有使用者流量和資金資源的平臺，有可能打造另外一個“途虎工場店”嗎？

01 途虎工場店的邏輯

途虎為什麼要做工場店？

2016年之前，途虎利用加盟安裝店的模式擴充套件線下網點，一方面積累客戶流量和資料，一方面樹立企業品牌。

加盟安裝店是一種輕模式，透過打穿輪胎業務的價格，透過大規模的廣告投放，讓途虎短時間內在全國市場吸納C端客戶流量。

隨著品牌的廣泛傳播，雖然加盟安裝店是一種輕模式，但服務質量難以管控。2016年年初，途虎養車第一家工場店在上海開業。基於已有的安裝門店網路，途虎擇優轉化為深度加盟門店，透過流量、產品、服務標準方面的網際網路改造，意圖實現對門店的深度掌控。

一位行業人士告訴AC汽車，途虎佈局工場店具備必然性和必要性。

什麼是必然性？在此之前，途虎已經積累了海量C端客戶，不論手段是低價，還是廣告，這些C端客戶就是途虎手中的王牌，後續佈局直營（直控）工場店，可以將流量匯入到自己的門店當中，掌握了流量話語權，途虎可以要求工場店投資人在投入資金的同時按照自己的規範運營。

而必要性則是，汽車後市場是一個重服務的行業，隨著業務量激增，客戶服務如若掌控不當，對於品牌是一種傷害。據瞭解，途虎對工場店植入管理系統，並設計了一整套標準和規範，包括培訓、回訪、督導考核、績效薪酬體系，利用動態資料監控，督導現場整頓，靜態資料分析以提升市場營銷、轉化能力，進一步提高客戶的留存和業務轉化率。

不考慮前期的低價補貼和持續的廣告投入，途虎從加盟安裝店到工場店的背後邏輯是良性的。途虎和加盟店投資人之間建立了緊密的利益捆綁關係，只要大利益方向一致，雙方就能正常合作，這比普遍的以系統、供應鏈、培訓為核心的加盟模式更有優勢。

02 誰可能做工場店？

行業出現較為成功的樣板，後來者是否會跟進？

AC汽車詢問了多位行業人士的意見，收到了大多數肯定答案。

但羅馬不是一天建成的，途虎工場店模式的建立需要具備一系列條件，流量和資金缺一不可。在這種情況下，誰可以做工場店？

一位來自重慶的維修單店負責人認為，擁有流量和資金的大企業和大平臺具備這樣的能力，例如傳統的主機廠和保險公司，具備網際網路基因的天貓、京東、瓜子養車和滴滴旗下的小桔車服等。他的維修門店輪胎業務明顯受到了途虎的衝擊，因而關注這些新玩家的動態。

在流量方面，主機廠擁有新車流量入口，天然獲取了C端客戶資料，近幾年透過研發App、小程式等方式，加強對車主的運營。車險則是剛需，保險公司透過車險業務和事故車業務，積累了大量客戶資料，同時透過買保險送保養車漆等活動，開始充當流量分發角色，讓後市場流量逐步走向集中化。

電商平臺諸如淘寶天貓和京東，同樣具備線上流量優勢，流量特性與主機廠和保險公司存在差異，缺少行業精準性和可分發性，但有挖掘潛力。更重要的是，作為平臺型企業，天貓和京東已經釋放出佈局的訊號，京東收購淘汽檔口後推出京車會，阿里投資康眾後推出天貓車站和天貓養車，走上了投資併購的道路。

小桔車服和瓜子養車是另外一種典型，小桔車服背後的滴滴獲取了大量網約車資源，瓜子養車背後的瓜子二手車則背靠二手車資源，兩者的流量都擁有toB屬性，相對可控和集中。作為平臺生態中的一部分，維修保養被納入到整個體系當中，而兩者都試圖在自有流量之外，拓展體系外的流量，以觸達市場當中的維修保養業務。

當然，能力是一方面，決心是另一方面。

多數玩家都以各自的路徑涉足後市場，主機廠做社群店的直營或加盟；保險公司以供應鏈為切入口，傾向於和現有後市場玩家合作；天貓車站是認證模式，京東京車會經歷過調整，在流量和配件供應鏈等方面與門店合作；瓜子養車走直營道路，小桔車服則涉及租車、養車、能源等多領域。

在各大玩家的現有資源和路徑下，誰可能再造途虎工場店？

03 還會出現工場店嗎？

面對上面的問題，一位來自河南的維修連鎖負責人認為，部分大平臺經歷了前期不太順利的模式探索後，已經出現了向途虎工場店靠近的傾向。

在他看來，流量是現階段維修門店的最大痛點，透過認證或加盟等形式與維修門店合作，難以給他們帶來實質性幫助，同時也無法對門店形成管控力。“沒有流量，雙十一都帶不起來。一段時間後，他們發現大部分流量都是門店自有流量，到最後都不願意做這門生意。”

另外一位來自西安的維修連鎖負責人對AC汽車說，大平臺都有機會，但要看後續的地面部隊能否跟上。“如果僅僅靠導流弱連線這種方式，我覺得意義不大，因為缺少根基。如果透過併購或入股一些本土維修門店，控制權在自己手裡，可能更好一些。”

他們從必要性的角度，對於再造途虎工場店持樂觀態度。

當然，也有行業人士表達了再造途虎工場店的阻力，因為途虎工場店不僅僅是一家門店，而是從流量到系統到管理的一套體系。

第一，流量是否具備可分發性。

途虎在2011年成立，以輪胎業務切入，採取維修保養O2O+汽配B2C的模式。同時代雖然也有類似模式，但大多數以洗車為流量入口，憑藉洗車獲取的客戶忠誠度過低。輪胎業務受輪胎品牌影響更深，客單價更高，客戶粘性比洗車保養更強。經歷五年運營，途虎積累了大量C端客戶，同時具備可分發性，建立途虎工場店水到渠成。

對比來看，保險公司的流量粘性相對更高，但保險公司的痛點是提高保費和降低賠付，不大可能將維修保養當作獨立業務來運營；滴滴的流量toB屬性更重，具備一定侷限性；天貓和京東的流量還有待進一步挖掘和啟用。

第二，流量獲取成本越來越高。

2011年到2015年，汽車後市場服務仍然處於不透明的暴利階段，當時利用低價策略更容易獲取流量。當下的市場環境，保養大戰從鄭州往全國蔓延，價格和利潤空間進一步被壓縮，流量獲取成本越來越高，而早期佈局確實能帶來先發優勢。

第三，倉儲物流等基礎設施。

途虎從一開始自建倉儲物流體系，據2017年年中的資料顯示，途虎在全國20個大中型城市，建立22個輪胎倉庫和6個保養倉庫。總計面積超過10萬平方米，支援日出庫輪胎2萬條，峰值出庫量4萬條。

倉儲物流體系的建設，一方面有助於建立對於客戶需求的動態追蹤和響應機制，另一方面也能夠透過直接向門店供貨，幫助加強對線下服務的掌控。

從這個角度來看，天貓擁有新康眾遍佈全國的中心倉和前置倉資源，京東採取自營+合作兩種倉儲物流體系，相比於其他玩家走在前面。

第四，優質門店的選擇。

據途虎工場店投資人反映，途虎在門店篩選過程中比較嚴格，對於門店規模、人員數量、地理位置等進行考核，優先選擇相對優質門店，同時還制定了區域保護政策。對於其他玩家來說，找到優質門店，同時給他們帶來實質性業務提升，也是一個考驗。

綜合各大玩家的現有能力和可預見性困難，決心是一方面，現實是另一方面。再造一個途虎工場店，是一場需要時間驗證的隱秘戰役。

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