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價值287億?開在冷門地段的小酒館
- 由 富日記 發表于 足球
- 2021-10-09
蘭州海倫斯酒吧
線下店的成功秘訣之一就是
位置
。
這是很多商家的經驗之談,差不多的生意,成敗關鍵就在於位置。
專做小酒館的海倫司卻反其道而行之,專門選擇地段的較差位置開設門店。
道理很簡單,所有人都能想明白,租金便宜。
可事實已經證明,大多數選擇冷門地段的商家生意並不理想。
而海倫司卻發展迅猛,在全國開了528家門店。
近日海倫司成功登陸香港股市,成為“小酒館第一股”。
最新的股價23港元/股,總市值為286。7億港元。
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海倫司的創業經歷
2009
年,當過兵,做過保安,去寮國開小酒館的創業者徐炳忠想在北京開一家小酒館。
小酒館的目標顧客主要是外國人,老徐就想在北京外國人聚集的五道口開店。
問題是好地段租金很高,五道口更是如此。
無奈之下,徐炳忠找到一個地段很偏的位置,房租20萬,而前面不到500米地方的租金就要200多萬。
怎麼吸引人們到位置不好的酒館呢?
徐炳忠打起了價格戰,別人青島小瓶是20元,而他青島大瓶才10元。
價效比不只是營銷手段,還體現了徐炳忠的經營原則,就是
日久見人心,保持真誠,永遠不要算計顧客。
在這條原則的指導下,徐炳忠堅持提供真酒,而且保證品質,價格實惠,重大節假日別的地方漲價,他們反而開展很多實在的優惠活動。
門店內沒有最低消費限制,沒有酒水推銷,還允許自帶吃食。
現在無論是海倫司自有酒飲,還是第三方品牌產品(如百威、科羅娜、1664),單瓶售價均不超過10元,小吃價格則在在15-30元不等,遠遠低於同業價格。
這種從開店起就秉承的極致價效比,吸引了越來越多忠實的長期顧客,形成了一種正向迴圈。
顧客多了,生意就好,進貨就多,成本就更低,就更有打價格牌的底氣。
有了第一家海倫司酒館的成功經驗,老徐隨後把酒館開到了上海、天津、廈門、武漢,最開始都開高校周邊,做留學生的生意。
開了很多高校周邊的店後,海倫司擺脫了在高校附近開店的限制,開始像滾雪球一樣飛速擴張。
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海倫司值286億嗎?
海倫司現在有528家門店,市值高達286億港元。
平均下來一家門店約合5400萬港元。
很多人覺得不可思議,這有點貴吧,是不是有些高估了呢?
假如你附近一個小酒館轉讓,標價5400萬港元,你覺得價格合理嗎?
如果是單個酒館,價格多半有虛高的嫌疑。
但系統不是單一個體的合集,因為規模效應產生1+1>2的效果,系統價值總是高於各個單一個體之和。
海倫司的每一家酒館都不是單一的門店,而是一個龐大系統的有機組成部分。
而且關鍵是別人都覺得海倫司是開酒館的,但它自己的定位早就不是開酒館了。
在酒館運營過程中,徐炳忠發現很多客人不是來喝酒的,而是來社交的。
和傳統酒吧不同,海倫司沒有電音駐唱,不在核心商圈,主打單瓶價格低於10元的啤酒和輕鬆自由的社交氛圍。
顧客可以約上兩三好友,坐下喝酒、聊天、遊戲。
根據使用者反饋,徐炳忠對海倫司酒館進行了重新定位。
海倫司從針對留學生的小酒館,變成針對
年輕人的線下社交平臺,年輕人自在的聚會空間。
線上社交軟體有強者恆強的特點,朋友們都用微信交流,即使你再喜歡QQ,也不得不來微信。
線下社交平臺也一樣,朋友們每次活動都約在海倫司,你即使不喜歡,你也只能去。
而且這裡酒水零食的價格都很便宜,還非常適合聚會,也找不出太多不喜歡的理由。
價格便宜已經是吸引年輕人的法寶了,為了成為年輕人自在的聚會空間,海倫司還做了很多工作。
比如桌椅的寬度和高度,都要方便大家自在地交流。
音樂的選擇和音量也有講究,會根據時段、人數的多少進行調節。
音樂音量太大,大家交流起來會很累,音量太小,可能不同的客人之間的談話會相互聽得見。
市場上的燈要麼太亮,要麼太暗,海倫司的燈都是定製的。
為了更精準服務顧客,海倫司開發ERP系統、下單系統,以便了解每個客戶的需求,站在顧客的角度,進行定製化、個性化的服務。
線下娛樂有很多,除了酒吧,還有KTV,桌遊,劇本殺等等。
海倫司的小酒館模式可以相容以上任何一種娛樂形式。
因此,年輕人在海倫司的社交形式可以豐富多變。
海倫司可以是舒適的閒聊之所,也可以是氣氛熱鬧的酒局,還可以是組隊桌遊的第三空間。
調整定位後,在外人眼中,海倫斯是一家開小酒館的企業,但本質上它已經不是小酒館,而是年輕人的線下社交平臺了。
因為社交平臺有強者恆強的特點,這才是估值如此高的原因,投資者看好它的未來。
如果你發現一個東西很貴,一種可能是商家把你當傻子想忽悠你,另一種可能是你沒有看懂它的真實價值。
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幾點思考
一、不論哪個行業,以真誠為原則,永遠不算計顧客的商家,再加上極致價效比,多半都能發展地很好。
各行各業的很多家企業,成功都源於遵循了這一條原則。
二、
規模效應是產生新物種的土壤
,就像是自然界中的蟻群和蜂巢一樣,規模大到一定程度,就更容易湧現出一些別人看不懂的新物種。
在一個前景廣闊的賽道,如果能快速擴大規模,是致勝的法寶之一。
很多企業早期為了快速擴大規模,根本不考慮盈利,正是基於這個原因。