大客戶難，小客戶煩？

如果看海關資料做市場分析的話，我們會發現很多出口額做到很高的企業客戶數量並不是很多，而是客戶訂單大，返單多。一家工廠可能80%以上的訂單都來自於其中兩三家客戶。

這應該就是傳說中的大客戶。外貿新人如果剛進公司就接到一個大客戶，那絕對會成為讓人豔羨的傳奇。

外貿入行以來，我們都幻想過能遇到傳說中的大客戶。

但是，大客戶就一定是好客戶嗎？

現在這樣的經濟環境下，還真得不全是。

大合同利潤微薄

經濟環境好的時候暴雷機率低。做大客戶訂單，透過標準化節約成本，即使大客戶的利潤低的令人髮指，依然還是可以合作的。那些接大單完全就是為了跑量，或者是為了圖名氣，圖技術的企業不在此列。

對於企業來說，與大客戶合作終歸會面臨較大的財務風險，訂單越大，工廠的話語權就越弱，尤其是在客戶要求賒銷的時候，一旦產生大量的應收賬款，相對應的也可能會產生一些壞賬、死賬。

大客戶流失風險高

大客戶最大的問題是有很多同行盯著，特別容易被人撬走。很多大客戶在國內還設定了專門的採購和跟單人員，對行業現狀瞭解得一清二楚，儲備的工廠資源很多，一旦價格沒有優勢，被替換的可能性很高。這樣的訂單一旦佔據了工廠的業務大頭，訂單沒了輕則掉塊肉，重則一蹶不振。

小客戶也是潛力股

以前找老闆申請價格優惠的時候，老闆第一句話就是問：量有多少？現在大客戶日子也不好過了，只能接受小客戶，蒼蠅腿也是肉。

有一個客戶，因為訂單品類多且量小，同事都不願意接，最後我接了，小客戶的訂單是碎片化的，一個一萬美金的訂單，從打樣跟單出貨整個流程和做一百萬美金的訂單工作量是一樣的。而且小客戶的管理不規範，墨跡挑剔，一堆破事，頭都要炸了。但我就是耐著性子一一配合走完了貨。從此以後，客戶就認準了我，只要有訂單就找我，她說我是她遇到的最優質的供應商。後來她的訂單量越來越大，品類也越來越多，一些我不能生產的東西，她也付費委託我幫忙採購。

很多直銷的大客戶都是從小開始做起。他們一開始的小訂單就是為了拓展市場的試水，如果成功了，返單量和訂單金額就會不斷攀升。

當然，小客戶確實存在很多問題。

小客戶合作起來不講究，還會破壞工廠標準化流程，不按流程走，導致產生額外的成本，標籤改版工廠自己來，法律規範不嚴謹，測試樣品一遍又一遍，能把業務員的耐心給磨沒了。大客戶嚴謹許多，有專門的設計執行規範，工廠不用操心，利於工廠標準化，還能幫工廠規範提升綜合實力。

今年的經濟環境很差，一些大客戶因為一些客觀或主觀的因素，債臺高築，暴雷後拖累了一幫供應商。而小客戶佔比多的工廠，單一客戶沒有訂單對整體業績影響不大，反而小客戶訂單多的工廠更長久，小客戶多的缺點是比較累，優點是比較有韌性，利潤不錯，而且基本不受氣，沒有賬期，一手交錢一手交貨。

怎麼找到平衡點？

二八定律是一個工廠客戶構成最理想的形態。八成小客戶，兩成大客戶。用百分之八十的精力留住大客戶，百分之二十的精力開發小客戶。

小客戶就是小而多，現在跨境的B2SB有點這樣的趨勢。要獲得這型別客戶就要多開渠道，勤撒網。各個渠道，各個平臺多碰。捕獲

小客戶

的要義：小客戶剛好有需求，你又剛好能滿足，你撒的網也剛好捕到——核心就是：看時機。

大戶銷售決策鏈比較複雜，客戶選不選你，都是玄學。工廠的口碑、專業度、產能、服務，當然還有價格都必須具有競爭力，最最重要的是，做大客戶的供應商最重要的是門當戶對，像沃爾瑪這樣的超級大客戶都有采購代理，能入選供應商名單就算階段性的勝利，和這樣的客戶合作自身可以獲得許多提升，後續再與小客戶合作優勢明顯。

所以，大客戶不用多，得有。

同意點贊。