在博弈中實現雙贏｜《談判尺度》：學會像談判專家一樣思考

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像談判專家一樣思考，掌握平衡進退的尺度，讓談判穩贏。科學運用五大工具，融合心理學、經濟學和博弈論等知識。

《談判尺度：在博弈中實現雙贏》

作者：【美】拉塞爾·科羅布金

李矯 譯

中信出版社

◆ 談判中的認知陷阱：

不理智的擴大投入，把談判看作競爭，因為想要取勝的慾望，讓談判者忘記了自己的目標。

未能考慮到對方。如果談判者忽視其他各方的立場，他們就會對自己的成功機會過分樂觀。

沉沒成本的壓力。當談判者認為自己“投入太多無法抽身”時，他們就會變得頑固不化。如果雙方由於缺乏一致立場而面臨損失，情況尤其會如此。

◆談判尺度在日常生活中的應用範圍非常廣泛：

在薪資談判中，如果求職者因沒有準確分析公司可能給出的薪酬，而提出過高或過低的薪酬，就會影響求職結果；

在商務談判中，當一方因為擁有優勢時，難免激進，把握不好尺度，就會使談判陷入僵局。

在日常生活中，父母勸解幼兒睡覺、學習等；

談判尺度是博弈雙方為達成談判目標，避免陷入談判僵局，而應把握的分寸。拉塞爾融合了生動的逸事和社會科學實驗，還有心理學、經濟學和博弈論等不同領域的知識，提出談判的五大工具，以使談判者掌握平衡進退的技巧。

工具一：談判區間——在設定的談判區間內進行談判，以免使談判陷入僵局。

工具二：說服——通過了解對方的需求點和關注點，包括對參考點和錨定點的依賴、損失厭惡、樂觀偏差等資訊，說服對方。

工具三：交易設計——增加或刪減一些合作條款來使雙方受益，這樣就消除了“固定蛋糕偏見”。

工具四：談判權——迫使對方按對你相對有利的條件達成協議。

工具五：公平規範——提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達成協議的框架。

這是一本很棒的書，發人深省、引人入勝、幽默，理論與實踐完美結合。你會發現這些工具在方方面面——處理家庭關係、職場交流、商務談判等——都很重要。

作者簡介：

拉塞爾·科羅布金，加州大學洛杉磯分校法學教授，研究生和職業教育學院副院長。曾在哈佛大學法學院（2007年）和得克薩斯大學法學院（1999—2000年）擔任客座教授。著有《談判的理論與策略》。

文/廣州日報·新花城記者：孫珺

圖/廣州日報·新花城記者：孫珺

影片/廣州日報·新花城記者：孫珺

廣州日報·新花城編輯 戴雨靜