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這樣賣兒童粉,單店月銷百罐,低價都撬不走!
- 由 中童觀察 發表于 垂釣
- 2022-05-20
小皮米粉第一次怎麼衝
“兒童粉的尷尬”
“兒童粉一直處於一個尷尬的地位。”
廣東丞真商貿總經理賴鴻生表示。
在品類認知方面,寶媽普遍認為不是剛需,沒有嬰配粉的地位高,在長大的寶寶群體中,沒有營養品更具針對性,似乎是可有可無的。
在價格帶上,兒童粉的價格與嬰配粉有較大的差異。
一般兒童粉的價格帶在150元到200元之間,做活動的話,甚至會在100元左右。這樣的價格差,會給寶媽帶來較大的心理衝擊,寶寶三歲前還在喝好幾百的奶粉,怎麼都是小孩子喝的奶粉,兒童粉這麼便宜?
但是稍微貴一些的兒童粉,進口的或者是需要專業宣導的,又會讓寶媽糾結價格,兒童到底需不需要兒童粉,家庭是否支撐得起這筆開銷。
“你會發現,兒童粉其實和營養品很像,能夠給兒童帶來營養支援,但又算不上是強剛需,且消費者對其價值的判斷需要引導。”
因而,賴鴻生表示,
“售賣兒童粉這一特殊品類,不能走傳統快消的路子,要用賣營養品的思維去做。”
用賣營養品的思維賣兒童粉
如何用營養品思維操作兒童粉?
首先是選品。
推廣兒童粉時,選擇合適的品牌很重要,
一定要看賣點和口感。
兒童粉的同質化太嚴重,選擇一款營養成分豐富、各營養素含量均衡的產品非常重要,從專業度方面也有的可說,讓顧客覺得,錢花的值得。
“產品的口感一定要好,三歲的孩子已經有口感認知,產品好喝且孩子喜歡喝,才能推動銷售和復購。孩子愛吃,媽媽就不太會換品牌了。”賴鴻生分享道,退一步講,即使孩子不愛吃的話,最後寶媽會來問“我能吃麼?”
其次是服務。
“透過重培訓、重服務的類營養品操作方式,從專業度入手,培訓好店內導購。
消費者可能會問到的80%問題,導購都可以解決時,就能贏得顧客的信任。”
門店要引導寶媽知道營養理念,兒童粉有長高、吸收、過敏、消化、補充基礎營養的特質,可以保證兒童的基本營養平衡。同時在成長過程中,由於每個孩子的個體差異不同,所要針對性補充的營養也是不同的。
用營養品方式操作兒童粉,做得好的單店月銷突破百罐以上,平時也有幾十罐。
“當你為寶媽奠定了基礎營養認知以後,其他低價兒童粉也是無法撬動客戶的。”
兒童粉的分化
賴鴻生認為,未來兒童粉會出現兩極分化,
大品牌會賣平價產品,走大量鋪貨路線,
因為在發展上已經有實力支撐。
但
小眾品牌應該走高階賣點路線,穩住價盤,用毛利支撐高品質服務。
所以在渠道層面,更適合營養品做得好的代理商,這樣才能用差異化服務打出品牌名氣,推進利基市場。
“無論哪種方式都有機會成功,畢竟個性化的新生代消費者總喜歡獨特的選擇。前提是,思路正確。”