如何跳脫照鏡子式的生鮮經營品項和銷售方式，提升客單價？

隨著生鮮零售行業的發展和社會局面的變化，我們會發現生鮮經營想要突破現狀或尋找穩定長久的發展步調越來越難。因為入局的競爭者逐漸增多，同質化的商品、同質化的經營模式使得各門店缺乏特色，記憶點不夠，消費者的忠誠度難以建立，也就出現了各種各樣的經營問題，例如客單價低。

正如近日的客單價系列文章所言，造成生鮮客單價低的原因是多向性的，同質化的售賣方式、同質化的商品，將顧客引領至一個消費的瓶頸之中，客單必然難以提升。那麼，如何透過差異化經營提升客單價？

從可操作性來看，生鮮差異化經營的實施點在於企業要將商品和服務進行差異化，透過面向顧客的實質商品以及深入人心的服務，從而實現區別同行業其他競爭對手的差異化經營。

現如今，同一地區的企業生鮮採購渠道基本一致，在這種前提下，要做到商品差異化，則需要採購端對銷售市場、採購市場非常熟悉，充分地市調是必要的前提，市調經營內容包括競爭對手的經營品項，市調價格，及營銷方法。

經營品項儘量保證齊全，人無我有、人有我優。差異化的經營品項要滿足品質優、口感好、能夠被所在地區消費者接受的前提條件。商品差異化的實現除了經營品項的選擇之外，還可以利用之前講的一品多銷、一物三價的方式，提升單品的層次感，最佳化商品結構，能夠滿足不同客層的多樣化需求。

除商品差異化之外，服務也是實現差異化經營一個著手點。因目前生鮮商品不可避免的會有無法規避的同質化部分，這時，服務的差異化則成為差異化經營的一個重要部分。隨著居民收入和生活水平的提高，新時代的消費者對購物消費的要求也提升了高度，質優價廉不再是唯一的選購參考因素，新奇特的商品、優質的購物環境、以及商品對應的特色服務也是必不可少的加分項。服務差異化在生鮮商品經營方面的體現在於，售賣人員對顧客的幫助和服務，以及售賣場景中的人性化服務。比如，試吃、售賣講解、賣場購物環境的維護美化等等，優質的服務會讓顧客心情舒暢，購買成交量會明顯提升，同時，能夠區別於同類門店，在顧客潛意識裡形成良好的門店印象，加深忠誠度。

差異化經營要求門店要有區別於其他競爭對手的商品；也要有區別於其他競爭對手的服務。當這些都改善後，客單價及銷售情況則會逐漸好轉。