強化銷售技能，贏的客戶的信任

銷售並非僅僅只是售賣商品，作為我們個人而言，在生活、工作的各個方面都涉及到銷售：

比如，我們在應聘的過程中我們自己就是需要推銷的商品；

又或者，我們在談戀愛的過程中，需要了解對方的需要才能讓對方對我們滿意；

以前只有銷售人員才會與使用者頻繁接觸，如今銷售和其他部門之間的傳統界限正在迅速變得模糊。工程師、產品設計師和客戶支援人員都在與客戶互動，因此可以幫助企業帶來效益。

就像現在的網際網路創業一樣，期初的合夥人大多都是以產品設計及工程師為主，運營人員也大多負責宣傳，但是就這樣產品依然能夠銷售出去。

初創企業沒有銷售，卻人人都是銷售的局面日益廣泛，而其他企業銷售活動也逐漸滲透到許多工作崗位中，我們在每一個日常環節中都在試圖勸說、說服和影響他人。

好吧，有人會說政府的公務人員或者事業單位的人員也需要了解銷售麼？

當然，現在無論哪個行業、哪個工作，都需要了解使用者的需求，並且努力滿足使用者的需求，比如公務人員需要知道在整個工作流中哪個環節是多餘的，如何才能更快速的為民眾處理問題等等。

銷售之間的邊界越發淡化，也使得我們都成為了銷售鏈條上的一員。

其實，由於網際網路的蓬勃發展，原來的銷售人員為企業帶來的效益也越來越低廉，更多的企業發現在線上媒體的宣傳效果要比廣泛的招牌銷售人員成本更低，而效果也更好。

那麼，相對而言，銷售過程中成交在現在看來已經不是唯一需要達到的目的了，我們需要想辦法解決如何才能打動別人的問題。

今天我們給大家分享的這本書是《全新銷售》。其作者丹尼爾·平克是著名的趨勢專家，TED大會特邀演講嘉賓，全球50位最具影響力的商業思想家之一。

書中闡述著名的ABC銷售概念，即“內外和諧、情緒浮力、頭腦清晰”，就是來知道我們如何從瞭解他人的需求，從而依靠我們自己的表達來有效的打動我們的物件。

首先，內外和諧是指理解他人的觀點，從而有效地打動他們。

這裡的內指的是我們自身的情感，外可以理解為他人的情感，而內外和諧意味著從他人的角度看問題並採取相應行動的能力，這對於我們打動他人是至關重要的。

實事上一個成功的銷售人員能夠充分傾聽對方的意見，來調整自己的觀點，最終引導對方成交。這需要我們在溝透過程中不要固守己見，要善於換位思考來發現對方的觀點。

其次，我們需要保持積極的心態來面對自己的客戶，並且在客戶提出不同意見的時候，實時提出替代方案。

比如，我們在面對客戶的時候，往往因為我們的戰敗經歷較多，第一時間想到的可能是客戶不會或者不一定能夠接受我們的方案。但是我們應該看到這些拒絕都是暫時的，客戶只要有這方面的需求，那麼在未來的一段時間內就有機會選擇我們的產品或方案。

如果我們試著有意識的分析並找出客戶反對意見的漏洞，那麼我們就可以幫助客戶更清楚的找到問題，並且提出解決方案來打動他們。

就像教師一樣，以為優秀的教師並非依靠一套教案來教育學生，清·鄭觀應《盛世危言》中描述的“別類分門；因材施教。”就是這個道理。

一個有效的方法是發現問題而不是解決問題。找到正確問題的關鍵是向客戶提問，然後幫助他們篩選大量可用的資訊。一旦找到了問題，你提供解決方案的方式將極大地吸引客戶的注意，成交的機率也就上來了。

為了幫助客戶進行比較，可以考慮減少而不是增加選擇。客戶的選擇越多，那麼他會在不同的產品之間躊躇，但是當我們減少客戶的選擇之後，那麼購買決策就會變得更加簡單，銷售額也自然會增加。

我們需要了解的是，客戶購買產品之後，物質需求所帶來的快感遠遠沒有購買過程帶來的快感強烈。這也就是為什麼女性在購買商品之後，更喜歡拍照發朋友圈，向好友們炫耀一下自己的戰績。

銷售聖經：終極銷售資源

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那麼，我們有哪些銷售技巧需要了解的呢？

第一，營銷必須更短、更快

無論是日常對話，還是銷售產品，在當今短、平、快的注意力時代，一切資訊都需要更快速的吸引對方的眼球。

最成功的營銷是目標積極參與的營銷。因此，在銷售中，你也應該鼓勵顧客貢獻他們的想法。

就像小米為了增強客戶的參與感，專門成立的客戶產品改進部門，讓客戶能夠快速的反應產品問題及需求，來迅速提升產品，滿足市場需求。

第二，戲劇化的銷售技巧

我們在很多的地產銷售或者汽車銷售行業，大多數的銷售人員會事前準備好一整套銷售話術，來應對不同的購買人群。

但是，銷售環境不斷變化，購買人群也大不相同，機械的銷售指令碼往往獲得的效果不盡人意。

這就要求我們透過專注的表現以及開放的思維來戲劇化的面對不同的客戶。通常，我們太過專注於接下來要說的話，以至於不能完全聽進去別人的話。即興表演的一個基本原則就是傾聽別人的提議，並且準備好接受他人的提議。

我們需要找到對雙方都有利的解決方案，這個想法在商業領域被稱為“雙贏”。

全新銷售

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第三，努力讓自己個性化，讓客戶記住產品之前，先記住你

想要讓客戶記住你，那麼你需要將自己打造的更加個性化，讓努力富有目的性意味著在你所做的事情中找到更高的目標，並把它傳達給那些你想要打動的人。

如果我們在面對客戶的時候，想到的不僅僅是想他推銷商品，而是想辦法幫助他並且解決他的需求，那麼我們自己其實就是我們需要推銷的商品。

成功的銷售人員往往會在成交之前讓對方記住自己，然後透過不斷的與客戶溝通需求解決方案，從而實現銷售。因此可以說，銷售實際上是需要自己個性化的。

好了，無論我們是在什麼樣的環境下，打動他人的都是我們日常必備的技能。為了更加有效的做到這點，我們就需要不斷的提高自己的溝通能力，發掘我們解決問題的潛力。這樣，我們才能在銷售的過程中贏得客戶的信任，並且脫穎而出。

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