看了許多銷售書籍、文章，為什麼銷售能力水平無法提升？

這是一篇會招致部分銷售類書籍寫作者反感甚至牴觸的文章，還有可能觸及一些寫作銷售類文章、書籍作者的利益！但老鬼要冒天下之大不韙講些真話，希望能夠讓更多從事銷售類工作的朋友們有所注意、有所參考。

很多做銷售的朋友希望老鬼為他們提供一些銷售類優秀書籍名單。他們告訴老鬼，曾經看過很多，都不理想，想問問老鬼是否知道有哪些銷售書籍更好、更值得閱讀。

老鬼也曾經為了能夠給朋友們推薦而翻閱了大量的銷售類書籍，可不敢給朋友們推薦。其中太多值得商榷的地方、太多落後於時代的地方、太多有悖於中國人思維方式與市場環境的地方、太多與中國市場環境完全不同的銷售理念的地方！

這也是很多銷售人員看書後無法獲得有效提升的原因吧。

當然，老鬼不否認其中有些內容是不錯的。

但為了能夠幫大家在以後購書、閱讀、學習過程中，有極強的辨別能力與去偽存真的能力，老鬼做一些梳理供大家參考：

一、國外銷售大師的書籍

1、書籍寫作成書的時間往往較早，已經和這個時代有些脫節

我們國內能夠翻譯過來的很多優秀的國外銷售著作，往往都是十多年前寫作的。一直在被國內出版社不斷的翻印、再版。

近幾年，幾乎沒有新翻譯、出版的優秀國外銷售類書籍。

如果大家仔細閱讀，就會發現，很多銷售類書籍成書的時間，往往都是十多年甚至二十年前的了！那個時候，不僅中國的網際網路還沒有得到有效發展，就連國外也差不多！

老鬼看到很多老鬼在十多年前閱讀過的國外著作，還在作為主力圖書不斷銷售。

時代都變了，無論外國人、中國人，外國客戶/消費者，還是中國客戶/顧客，與十多年前資訊獲取的渠道、資訊資訊獲得的量等等，都已經產生了翻天覆地的變化！

商業模式、市場競爭者數量、競爭的烈度等等，都不可同日而語嘍！

2、文化背景決定了東西方人的思維方式完全不同！對西方人有效的策略方法，對中國人，完全失效！水土不服！

很多西方銷售書籍，是以西方人的思維方式、價值觀念、契約精神、同業市場集中度等等而寫的。這也造成了很多書籍中的理念、策略、方法，聽著特別特別的棒！但是……。。水土不服哦！

特別是年輕人，這二十年深受西方文化的潛移默化性影響。會認同那些書籍中所寫的理念，但是，這些被年輕人認可的理念、策略、方法，面對那些比自己大、比自己閱歷豐厚、甚至已經成為“老油條”的客戶時，不管用的！

例如：西方人，談判就是談判！就是因為認同了你的產品、服務，才和你談判！

而在中國，你感覺客戶都在和你討價還價了，自認為已經開始談判了。可客戶其實是在用毫無底線的壓價，來趕你走而已！

再例如，西方人與中國人，在人情世故方面的差異可以說有“天壤之別”！再加上現在商品的嚴重供大於求，客戶潛意識上、客觀上，都擁有無盡的優勢！

此時，如果搞不好公共關係、個人關係，你的產品再好、服務再有優勢、價格再合理，他完全可以不用你的產品！

再例如，西方人簡簡單單，一就是一、二就是二。可中國人，不僅一二、給你能變出了三四五來！

你拿西方人的那套“二選一”的邀約客戶的策略方法，你以為挺巧妙？純粹扯淡！

那些老油條們在心裡笑你呢！——這小年輕兒的，給我挖兩個坑，讓我選一個跳！

於是乎，很多書籍教給你的：

您看是下週一上午有時間還是下二上午有時間 、您兩點方便還是三點鐘方便......

這種話術，根本無效！你以為身為中國人的這些老油條客戶都是老外那麼一根筋啊！挖倆坑！騙誰呢？

哦，你還不如直接來一句：

我下週一二都有空，看您的時間什麼時候方便吧......

把“二選一”調整為“時間段任意選擇”不是更好？反正都是這兩天內的時間嘛！

老鬼看了大量的這類書籍，其中水土不服的地方，太多了！

3、西方很多成為銷售高手的理念，在中國行不通，是自我麻醉而已

很多西方人寫的銷售書籍中，都會談到一些身為銷售人員應該樹立的信心、理念類內容。

看著讓人心潮澎湃、個個在理，其實往往和中國國情是不符的。

例如：

我們要相信自己銷售的產品，是市場上最好的、最優秀的

這不是糊弄鬼嘛！我們太多銷售人員只是中國眾多中小企業中的一員而已！所銷售的產品、服務與競爭者同質化到了無以復加的地步！甚至還存在很多劣勢！

西方，產業集中度是非常高的！很多行業，品牌沒那麼多！中國呢？隨便說出一個行業來，大中小企業都是成千上萬哦！

自己的最好？自己都不信！如果信了，那是中邪了！

還不如給自己建立一個更適合中國人的思維方式：

我的產品不是這個市場上最好的，但我知道我的產品不是假冒偽劣（如果你在生產假冒偽劣產品的企業，趕緊走！），所以，我只要堅持：把我的產品銷售給適合它的客戶、顧客就好！

中國市場足夠大！只要能夠將產品銷售給他需要的物件、適合的物件，就足夠你的業績倍增了！

商業客戶，只要你的產品是合格的，他最在意的是，購進你的產品之後，是否容易銷售出去，是否可以掙錢！

顧客、消費者，內心也清楚自己不可能買到這個市場上質量最好、服務最好、價格又最便宜的產品！

他需要的是以合適的價格，買到能夠給她帶來價值的產品！這就足夠了！

為什麼要讓西方的那些書籍把自己搞的暈暈乎乎呢？

還有很多，這裡就不一一舉例了。都是些不適合中國國情是市場競爭實際的思維方式、理念！

哎喲，越寫越多了……。

這樣吧，老鬼還是以後每天寫一篇【糾錯集】為好。將很多銷售書籍、文章中水土不服、嚴重落後時代、與實戰不相吻合的內容，和大家一一做呈現、分析與糾正吧！

先寫到這裡，下次再聊。

老鬼要忙了，明天繼續！