別擔心，他可能在嚇唬你

（本文首發於“劉潤”公號，訂閱“劉潤”公號，和190萬讀者一起洞察商業本質）

作為一名商業顧問，有時候我會遇到這樣的問題。

潤總，我覺得這個行業不錯，很想加入，但是行業巨頭說，一旦我進去，就要“滅了我”，我該怎麼辦？

不加入，沒錢賺。加入，可能意味著血本無歸，這道題不容易解。

我說，你先別擔心，因為他有可能在嚇唬你。

為什麼？

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在回答這個為什麼之前，我們先來說說動態博弈（dynamic game）和納什均衡。

什麼是動態博弈？

而且後面行動的人，可以觀察到先行動的人的選擇，然後再根據觀察做出相應的選擇。

並且博弈是多階段的。

比如，消費者和商家討價還價

、比如，企業之間的價格戰，比如，下棋等等。

簡單來說，就是在一場博弈中，參加博弈的人，他們的行動是有先後順序的。

有可能會兩敗俱傷。

博弈到最後的結果是什麼呢？

最好的結果是形成一種均衡的局面，在這種局面裡，誰單方面改變策略，誰就會損失。

你要進入這個行業，也就意味著，你要和行業巨頭進行博弈。對你們來說，最好的結果是找到一種好的納什均衡。

那我們怎麼知道，是不是存在一種好的均衡，怎麼找到這個均衡。

這其實就是納什均衡。

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用逆推法，透過逆推法找到各自的最優策略，求解納什均衡。

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所以，這裡又涉及到一個逆推法的概念。

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以前解數學題的時候，老師會說，這道題我們要用逆推法來解。

比如，有一道題是這樣的，有一種植物，發芽後每天長高一倍，第16天的時候，已經長到16釐米，求長到4釐米的時候，是哪一天？

怎麼用逆推法解這道題？

首先，第16天，它已經長到了16釐米，而且每天長高一倍。

所以，第15天，就是：

16

÷2

=8（釐米）

第14天，就是：

8÷2=4（釐米）

所以長到4釐米的時候，是第14天。

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那什麼是逆推法呢？

從最後一個決策點往回推，如果我是他，我會怎麼走，這麼走，是不是我的最優選擇，最終找到博弈的均衡結果。

比如，我們開頭說的問題。

你看到某個行業發展前景很好，想要加入。

所以，逆推法其實就是從問題或結果出發，一步一步倒著推理，逐步靠攏已知條件，直到問題的解決。

所以他就嚇唬你，你給我等著，你要敢進來，我馬上就降價。以我們的體量，降價最多損失一點利潤。

但是你不一樣，你不僅沒得賺，還要賠錢，所以我奉勸你趕緊收手，不要進來了。

你一聽著急了，“兩軍交戰，必定傷亡慘重”，而且以你的實力確實“打”不過行業巨頭。他一旦發動“戰鬥”，你必輸無疑。

怎麼用逆推法求解動態博弈均衡。

這時候，按常規的思路，你可能就認輸了，打不過我就跑，我退出總行了吧。你覺得如果不進入他的行業，只是賺不到錢，但進去後，他如果發動“戰鬥”，那你就有可能血本無歸。

識時務者為俊傑，還是算了吧。

但行業巨頭聽到這個訊息很鬱悶。因為你一旦加入，就意味著他多了一個競爭對手，那他賺的錢就沒以前多了。

我建議你，先不要被他的話給嚇跑了，很有可能他只是在嚇唬你。

你在做決定前，可以先用逆推法推算一遍。

在這次博弈中，你是先行動的那個人。所以你要看，你每次採取行動後，行業巨頭會有怎樣的行動。

作為先發起行動的人，你有兩種選擇策略。

第一種，選擇不進入行業巨頭所在的行業，那他就保持現狀。遊戲結束。

第二種，你選擇加入他所在的行業。

怎麼辦？怎麼辦？怎麼辦？

我們再來看，在你們的博弈中，有沒有一種均衡的結果。

就是，你們最終達到一個局面，在這個局面，誰都沒法透過單獨改變策略，找到一個對自己更有利的局面。

我們可以用上面的圖片表示你們博弈的過程。假設你是圖中的B，行業巨頭是A。

所以你到底選擇進還是退？

因為在這個局面裡，你還可以透過改變策略，找到一個對自己更有利的局面。

這時候，他就會有兩種選擇，選擇戰鬥，或者選擇合作。

這是一個均衡的結果，但它是一個壞的均衡。

第一種情況，你選擇不加入，那麼他賺3，你賺0。這顯然不是一個均衡的結果。

這是對雙方最有利的局面，在這個局面，你們都沒法透過改變策略，找到對自己更有利的局面了。

也意味著，你選擇加入行業巨頭所在的行業，他選擇和你合作，才是對你們雙方最有利的局面。

第二種，你選擇加入，他選擇戰鬥。這樣他是-1，你也是-1。

第三種，你選擇加入，他選擇合作。這樣他是1，你也是1。

所以在一次博弈中，對方在嚇唬你的時候，其實非常害怕你無視他的嚇唬。

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在這個例子裡，我們就透過逆推法找到了一個均衡的結果。

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你發現了嗎？在這個博弈中，你的對手其實就兩種選擇。

在這個局面裡，你說我認命了，他說，我也認命了。誰都無法透過單方面改變策略，然後尋求一個對自己更好的局面。

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這樣的博弈，在商業世界中也有很多。

戰鬥，兩敗俱傷。

Facebook是全球最大的社交軟體，非常受人歡迎。

Snapchat是2011年才被開發出來的一款社交軟體，這款軟體有個特點，在聊天過程中，使用者傳送的圖片和文字，過段時間就會自動消失。

很有趣吧，所以這款社交軟體推出後，在美國年輕人中特別受歡迎。

但對Facebook來說，這可不是個好訊息。

合作，雙贏。

Facebook想出價30億美元收購Snapchat。告訴對方，你趕快簽字，如果不籤就不要怪我。

這時候Facebook已經是公認的行業巨頭，而Snapchat只有６名員工，完全就不在一個量級。

幾乎所有人都覺得，對Snapchat來說，最好的選擇就是接受30億美元，然後賣掉自己。

否則就是以卵擊石。

除非你的對手是瘋子，否則最後他會放棄“攻打”你，你們最終會形成一種新的平衡。

Snapchat創始人斯皮格爾是怎麼做的？

比如，Facebook收購Snapchat的例子。

在談判失敗後，Facebook確實開始了一系列打擊動作，甚至拿出了殺手鐧Instagram。

作為

Snapchat

的競品，Instagram

功能和Snapchat差不多。

但是，運行了一段時間，Facebook發現Instagram沒法取代Snapchat。

花了很多精力想要打敗對方，但他發現，打敗對方要比和平共處損失得更多。

Facebook就對Snapchat說，我們來談談收購的事情，你想要多少錢，出個價吧。

而Snapchat呢，在拒絕收購３年後，估值漲到150億，2017年，Snap以240億美元的估值上市，引起了不小的轟動。

Facebook和Snapchat其實就是

透過博弈，最終達到了一種局面，在這個局面裡，Snapchat和Facebook都找不到一個更優策略，讓自己達到更有利的局面。

但是，看完前面的例子，你就會明白，這對Snapchat來說，並不是一個最好的局面。

如果，在一次博弈中，對方跟你說，你最好別這麼做，否則我就滅了你。

他拒絕了Facebook30億美元的收購邀約。訊息出來後，斯皮格爾被很多人罵狂妄自大，說他遲早會被Facebook打敗。

如果你被嚇唬住了，剛好就中了對方的圈套。

這時候，我建議你，先深吸一口氣，冷靜一下。

試試用逆推法，看在你們的博弈中，有沒有存在一種均衡。一種好的均衡。

所以，Facebook只好停下來，放棄“戰鬥”。

如果存在一種這樣的穩定結果，對方一定會放棄“攻打”你，除非他是瘋子。

最後的話

當對方嚇唬你時，最怕的，就是你不怕被嚇唬。