銳捷網路：逆風飛颺的信心和底氣靠什麼？

巴菲特曾經說過，只有在潮水退去時，你才會知道誰一直在裸泳，但也正是退潮的時候，才會讓真正有價值的企業脫穎而出…

確實如此，面對全球市場的變局，中國經濟的換擋，數字化帶來的價值重構，似乎讓整個市場都存在著太多的不確定性。

但有句話說得好，機遇與挑戰並存，對企業而言也是一樣，越是經濟形勢不好的時候，越能體現一家企業的“抗凍”能力，也最能識別企業是否具備超強的“續航”能力。

正如銳捷網路總裁劉中東，在日前南京舉辦的銳捷網路2019合作伙伴大會上所言：“很多人對國內2019年經濟形勢持悲觀態度，認為這是嚴冬。但在我們看來則不一樣，也許宏觀上會有些難，但是中觀經濟形勢不會差，而微觀上市場則孕育著巨大的機會。”

因此，銳捷網路在今年依然設定了遠超行業平均增速的綜合增長目標，在這背後，銳捷網路的信心和底氣靠的是什麼呢？這又將給眾多的合作伙伴帶來哪些新的機會？

在不確定性中尋找確定性

面對如此的變局和危局，企業該如何應對呢？劉中東認為，企業應該透過“減肥瘦身”、“肌肉緊實”以及“輕裝上陣”三種方式，同時在市場和業務中，積極尋求業務模式的突破創新。

銳捷網路總裁劉中東

不僅如此，在這樣的大環境下，企業的管理者還應該做到保持冷靜、沉著、不亂於心。更重要的是，還應該借力夥伴、取長補短、共渡難關，由此才能在不確定中尋找到確定性。

具體到銳捷網路，劉中東表示將在三個方面擁抱這一變化，具體而言：

第一，是銳捷網路承諾“不裁員、不減薪”，相反在需要加強的一些業務領域還會繼續增加投入，增加人員。銳捷網路不希望外界的環境變化影響到企業的正常經營發展。可以說，劉中東的這一承諾，對提升銳捷網路的團隊凝聚力，無疑會起到重要的作用和價值。

第二，是銳捷網路會堅持“做精做強”的戰略。針對“做精做強”這條企業健康穩定持續發展的必由之路，劉中東也做了四個維度的詮釋，即：“產品上錘鍊精品、團隊上鍛鍊精兵、管理上精細賦能、市場上精準目標。做到以上四點，宏觀經濟上的悲觀情緒就不會影響到我們。”

第三，是銳捷網路將加強對合作夥伴的賦能，為合作伙伴做大做強企業提供更多的支援。劉中東表示，銳捷網路願意和所有合作伙伴加強合作，加強配合，加強互動，讓彼此的合作更加緊密無間。同時也希望合作伙伴“不急不躁，著眼長遠”，透過經營客戶、培養團隊、建立下游渠道、打造企業文化等方式，用更強大的信心和勇氣直面挑戰。

“好風憑藉力，即使是逆風，也要飛颺。”劉中東說，2019年仍然是大有希望的一年，所以逆風也罷，順風也罷，企業透過轉型升級，強化自身的實力，相信一定能在這個不確定的市場環境尋找到更多的機會，達成高增長的新目標。

毫無疑問，劉中東的這一句話對外傳遞了這樣一個清晰的訊號，那就是無論外界如何變化，銳捷網路都會堅持“做精做強”的戰略，並持續賦能合作伙伴，為更多合作伙伴提供獨特的、具備高價值的解決方案和服務，最大程度啟用合作伙伴在新時代的生產力和戰鬥力，在這個寒冬中真正實現“逆風飛颺”。

逆風飛颺背後的三大引擎

實際上，銳捷網路之所以能有如此的信心和底氣，歸根結底得益於過去多年來，銳捷網路在產品、服務、生態等層面 “精耕細作”，由此形成的超強競爭力確保了他們能夠不懼挑戰，不畏寒冬。

首先，從產品維度來看，銳捷網路始終認為這是一個產品為王的時代，產品為1，其它為0。所有的銳捷管理、研發、產品和市場團隊，都需要為做“精品”而努力，即找到使用者“一針捅破天”的痛點。

在銳捷網路副總裁劉弘瑜看來：“所有的增長都來自於產品力的驅動，一方面銳捷有著非常豐富的、且具備較強競爭力的產品線，另一方面在產品方案創新上，銳捷也不斷抓住了市場的新風口，從而也帶來了比較大的增長貢獻。”

值得一提的是，在產品方案創新上，銳捷更以前瞻的市場洞察力和超強的執行力，先後在雲桌面和智慧教室等領域開啟市場的突破口，並不斷透過技術的創新，引領了市場的發展。目前，IDC報告顯示：憑藉在雲桌面領域的研發佈局，銳捷網路虛擬化桌面產品（VDI）在2018年以29。5%的份額排名全國第一。此外，銳捷的雲課堂（虛擬化計算機教室）同樣也成為了市場佔有率第一的解決方案。

其次，從服務維度看，銳捷網路一直致力於打造“看得見的好服務”的目標，其服務的標準和質量在業內可謂“有口皆碑”。可以看到，從2016年到2018年，銳捷網路就連續三年榮獲了“企業級網路裝置服務滿意度第一”的榮譽。

重要的是，銳捷還把“場景化”融入到了服務之中，並形成了一系列的場景創新下的服務型產品。僅以銳捷雲辦公產品的運維為例，一個使用PC辦公的企業，其IT服務部門僅需要半天時間培訓就可以完全上手運維銳捷雲辦公產品，其產品和方案在設計之初就力求將使用門檻降到最低。

劉弘瑜說：“今天銳捷在產品和解決方案研發之初，就會把其在全生命週期中，客戶可能感知的痛點都要儘可能想到，然後不斷透過對產品和服務的迭代和進化，讓這些問題儘可能的能夠提前想到並且提前解決，這也是銳捷對於服務更高一個層面的認知和理解。”

最後，從生態維度看，銳捷網路也從頂層設計的高度，積極打造與合作伙伴之間的協同合作、共生共贏的合作新模式，並不斷提升對合作夥伴賦能的廣度、力度與強度，在為眾多合作伙伴找到了新定位和新商機的同時，更贏得了合作伙伴的信任。

資料顯示，2018年，銳捷網路簽約合作伙伴數量已經達到8000多家，核心合作伙伴超過600家，並覆蓋34省、直轄市，245個地市，覆蓋率達到90%；同時，銳捷在海外市場也開拓了200多家合作伙伴。此外，2018年銳捷更舉辦了近百場全國活動、2000多場區域活動，挖掘推動了上百億生意機會。

銳捷網路副總裁黃育輝

銳捷網路副總裁黃育輝表示，在新的一年銳捷也希望能進一步增強與合作伙伴的信任，“凡是損害信任的行為都不要做、凡是增強信任的要多做”，他強調銳捷會重視每一位合作伙伴的發展、尊重每一位合作伙伴的付出，為雙方的信任合作打下基礎。

由此可見，透過不斷提升產品和行業競爭力，並在服務場景化中積極探索與創新，以及與合作伙伴之間的“彼此賦能”，銳捷不僅形成了獨具特色的競爭優勢，也打造了能夠實現逆風飛颺的三大支撐引擎。

賦能生態夥伴釋放新動能

對此，銳捷網路渠道部總經理宋繼洲也感同身受。他說：“當年我們說銳捷與渠道合力共贏是銳捷高速增長的重要路徑，後來是主要路徑，在三年前我們把整個渠道定義為核心戰略以來，現在公司從上到下都達成了一個共識，那就是與渠道實現合力共贏。”

銳捷網路渠道部總經理宋繼洲

所以，正是有了對合作夥伴的高度重視，銳捷所有的工作方式和麵向合作伙伴的政策都是圍繞這個目標展開的，同時在此過程中，更以精細化的方式賦能合作伙伴，不僅讓合作伙伴數量得以快速增加，同時更大大強化了與合作伙伴的合作“質量”。

可以看到，銳捷的合作伙伴數量從2017年的5000多家躍升到2018年的8000多家，增長高達37。5%。此外，也讓銳捷的渠道覆蓋範圍更廣，形象的說，如今銳捷的渠道覆蓋已經深入到了“毛細血管”。

不僅如此，過去一年銳捷還透過線下市場活動、線上品牌營銷、渠道售前、售後、管理等層面的賦能以及系統的不斷最佳化，不僅增強了合作伙伴的競爭力，同時更樹立了一批合作伙伴標杆和典範。

其中，廣西邁通資訊科技有限責任公司，2014年和銳捷合作時公司銷售額在4000萬左右，2018年則增長到1。2億元，短短几年時間實現了三倍的增長。四年前，該公司董事長賀用德曾說過：“十年前我錯過了聯想，現在我不能錯過銳捷”，如今他更感概的表示：“四年前我選擇了銳捷，現在我融進了銳捷！”

北京先進數通資訊科技股份公司同樣也是如此。2000年銳捷成立，同年先進數通也成立，從此先進數通與銳捷結下不解之緣，雙方共同成長，共沐風雨，合作的專案上百個，共同見證中國ICT市場發展。對此，該公司總經理李開福說：“先進數通與銳捷的合作，至關重要的就是雙方的合作理念一致，那就是‘以客戶為中心’，並以此為中心，雙方真正打造出了業界合作共贏的關係。”

當然，面對全新的市場和競爭環境，銳捷也始終關注著生態合作伙伴未來的利益與發展。為此，銳捷在2019年希望在多元合作模式、持續精準賦能、深化營銷支援、多維支撐團隊以及移動互動平臺五個方面，提供全方位、精細化的支援能力，持續釋放合作伙伴的新動能。

例如，在多元合作模式方面，是指銳捷和合作夥伴無論是在服務、區域、產品、行業、專案、方案、客戶等維度都能展開各種各樣的合作模式，讓合作形式更加多樣化，更加豐富多彩。換句話說，銳捷不僅希望可以包容和孕育不同的夥伴及合作形式，而且不管夥伴處在哪個發展階段，都能從中獲得成長的環境和養分，並實現共同的創新和成功。

在深化營銷支援方面，銳捷在去年聯合部分合作夥伴建設了渠道體驗中心，2019年不但要把體驗中心繼續擴大到40個辦事處，同時也鼓勵地市或者行業夥伴建立體驗中心。此外，銳捷今年還會聚焦體驗中心的“運營”，形成真正的閉環能力，為合作伙伴帶去更多的機會，增加更多的收益。

在支撐團隊建設方面，銳捷打通後臺支援部門的力量，並按照場景化的需求為一線合作伙伴提供更多的營銷支援，如線上資料文件按照行業區分、針對性的組織線上培訓等等。

宋繼洲最後表示：“銳捷和合作夥伴過去的成功是透過一點一滴積累起來的，在未來我們也希望面向夥伴的賦能，能夠越來越精細化和便捷化，以此來支撐銳捷整個合作伙伴業務取得更大的成功。”

總的來看，銳捷無懼寒冬，逆風飛颺的信心和底氣，除了其不斷堅持“打造精品”和“場景創新”為戰略核心，同時始終深化與合作伙伴之間的信任關係之外，最根本的一個原因，還在於擁有一個包容四海夥伴、願意利益分享和彼此成就的開放胸懷。

在此過程中，銳捷一直是這樣說的，也的確是這樣去做的，這讓銳捷贏得了市場，更贏得了尊重，更是其能夠實現高增長的根本所在。