管理故事｜放心，你那個產品我不做

——尊重可信賴的對手：杜絕行業惡性競爭的起點

文：中外管理

哲理的故事：

“你如果能降2毛錢，我就可以把70%的產量都給你。”

“還是別給我70%了。現在給我增加5%，價格維持不動或者給我加一點價，我幹。如果用降價，給我增加配額，我不用。”

2010年，某客戶與太平洋精鍛做配套合作，提出了“減價加量”的想法。但意外的是，卻被太平洋精鍛董事長夏漢關一口回絕了。

在汽車零部件配套行業，整車廠一般都會選擇兩到三家供應商來供貨，既是要規避供應商自身的風險，也是防止被供應商“卡脖子”。但具體中間比例如何分配，就很容易為誰多誰少而對嗆互懟。

但夏漢關很清楚，即便下游給他那麼多的配套比例，他的產能也跟不上，如果為此一味擴大產能，一旦需求有波動，又會有造成巨大產能閒置乃至浪費的風險。最重要的是，這種降價搶量，會加劇行業的惡性競爭。

與其這樣，不如協同起來，互利共贏。

夏漢關很想把規避行業惡性競爭的共贏理念與同行達成共識。於是，他透過中國鍛壓協會秘書長張金列出了同樣給客戶供貨的日本同行名單，然後主動建立聯絡，並約定好時間地點，雙方見面交流。

就在和日本同行見面交流的過程裡，夏漢關主動宣告：“放心，你那個產品我不做，你只管好好做。”

日本同行一聽，眼前一亮：這個好！你不過我的“楚河”，我也不碰你的“漢界”。於是也主動宣告：“你現在做的產品，我也不做。”

如此，雖然都是客戶的供應商，大家卻各自發揮優勢，避免低價爭得你死我活，而是大家都有利可圖，給了彼此一個安全感。

最後，張金對於夏漢關規避行業惡性競爭，增加協同共贏這一做法，給予了非常高的評價，並將其總結為：“先交朋友，後做生意，尊重可信賴的競爭對手”。

故事的哲理：

“尊重對手，良性競爭，協同共贏”，這是一個不少中國企業聽不大懂，或者裝聽不大懂，抑或裝著聽懂但絕不會真去踐行的重要經營理念。之所以在工業領域，日本企業在國際上比中國企業總體更具競爭力，就在於他們往往更理解，更認同，更踐行這一理念。而背後，是他們對於互利共贏，對於遵守規則，對於誠信經營，由衷地信仰與敬畏——而不是自鳴得意的相反。

如今太平洋精鍛與日本同行實現協同了，假以時日，希望中國企業之間也可以。