分銷商真的沒有任何價值嗎？

作者：海遊

寫在前面：

關於分銷商的銷售地位一直被大部分營銷大咖所忽視，但實際市場操作中往往極其重要，十餘年前的通路精耕就講提高終端店服務質量去中間化，也就是最佳化渠道鏈條，幹掉分銷系統。近幾年更是線上銷售雷聲巨大，掩蓋了分銷系統的架構，分銷商真的沒有任何價值了嗎？為什麼分銷商一直活躍於市場之上？

以我們公司而言，主營單一的礦泉水系列，有強大的直營銷售團隊，有強大的物流配送系統，有強大的客戶資源，但是幾年前經營結果並沒有達到理想巔峰狀態，

其中忽視分銷商系統的搭建是最大的損失

。

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分銷系統有以下優勢：

1. 分銷商具備更加良好的客情

分銷商的銷售力量，使品牌經銷商能夠以較小的成本接觸更多的中小型客戶。由於分銷商接觸面比較廣，常常比品牌經銷商更能得到終端店老闆的信任。

2. 產品銷售靈活多變

分銷商透過廣泛地接觸不同的品牌商，可以高效率地採購、配置多種產品，以“配貨”和“帶貨”的形式一次性滿足終端店所有產品需求，提高終端店的採購效率。

3. 庫存的高效轉移

分銷商備有相當數量的庫存，減少了品牌經銷商和終端客戶的倉儲成本與風險。

4. 提高產品配送效率

由於分銷商備有充分的庫存，可以近距離、周邊第一時間配送，並提供相關的運輸服務保證。

5. 降低貨款風險

針對一些賒銷渠道分銷商以高客情、高頻次拜訪大大降低跑單風險。

6. 更加優質的服務

為終端店提供宣傳、廣告、定價、商情等服務。存在即是合理，接下來就我帶領團隊開發一線城市分銷商過程分享給大家。

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先思考一個問題：影響成交的因素有哪些？分銷商拒絕你產品時潛臺詞是什麼？

1. 對於分銷商來說需求度不達標

例如：分銷商目前倉庫有多種2元水，你的2元水對他的產品結構沒有任何幫助，分銷商不認為現在他的產品有任何問題，所以不值得他去購買。

2. 對於分銷商來說匹配度不達標

例如：你的產品無論從價格方面還是包裝口感方面，都不是目標分銷商想要的，所以他不去選擇你。

3. 對於分銷商來說信任度不達標

例如：對於分銷商而言，接貨不是一件兩件，一次進貨成百上千件，產品都有保質期，怕承擔風險，所以徘徊不定，難以下決心購買。

分銷商的佈局影響到市場的全面滲透，尤其是一次性接貨一兩件的終端店，這些終端店銷量佔據市場容量的20%左右，接貨模式是數量少、頻次高，品牌經銷商由於產品單一、配送效率等等無法實現有效服務，那麼分銷商的短頻快地位就突顯出來，開發難度也就逐漸提高。

根據我的經驗具體步驟分解如下：

第一步：

市場分銷商的摸排階段，主要工作是分銷商的需求瞭解以及自己產品的銷售機會評估。

首先根據自己的需求發現區域潛在客戶，其次是跟進拜訪鎖定有希望和你合作的客戶，然後分析競品和自己產品的優劣勢切入目標客戶，最後爭取簽單客戶。仔細盤點一下，分銷商關注只有3點：

1）你的產品價格、利潤、口感、包裝等是否有利於分銷商自己手裡掌握的終端售點的順利推進，說白也就是你的產品多大程度上能滿足我的市場需求。

2）競品情況分析：你的產品和分銷商現有的產品有

哪些差異化、有哪些優勢、以及兩者之間的市場地位。

簡單理解，透過經營你的產品，我可以獲得什麼樣的市場地位，搶奪多少終端客戶。

3）客戶自己：

投入和收入的比例、運作的效益、個人還有什麼獲利

等等，經營你的產品能給我什麼樣的產出和回報。摸排的核心是分銷商的關注點，也是產品銷售的切入點。

第二步：

拿出切實可行的產品銷售政策以及後期協助分銷的方案，減除分銷商的後顧之憂。

銷售拜訪溝通要注意這幾點：

1）現在經濟不景氣，生意難做，在接近分銷商的時候要以客戶為中心，求同存異開啟他們的糾結點。

2）透過分銷商目前經營的

產品結構、利潤結構、終端店的結構

等等的溝通，發現或者引導其將來可以創造更多利潤的需求。

3）根據自己的產品銷售政策以及動銷情況，提供後期解決方案。

4）建立共同目標，取得客戶同意，進入下一階段的銷售。給分銷商提供產品方案時要特別注意充分理解，

分銷商自己的客戶、分銷商在市場作業中的競爭對手以及分銷自己的需求。

第三步：

透過高效的辦法建立彼此之間的信任。

信任度，就是團隊常說的客情關係，客情關係到了價格只要不相差太遠，成交均沒有問題，我們公司的一位副總經理曾經去考察學習一個白酒企業，回來說道：

這個企業的銷售文化就是有組織的請客吃飯。

一語道破了客情的本質：溝通十次不如吃飯喝酒一次。

所以我的建議是：要想快速建立客情，請目標分銷商喝一頓酒，基本上就解決80%的事情了，如果一頓不行，那就兩頓。

第

四步：

達成一致，簽訂銷售合同，標註銷售目標獎勵。

在這裡我首先要強調一點，所有的分銷商都不喜歡被約束，也就是我會盡力賣，能賣多少就賣多少，你不要給我制定目標，但是我還要享受對應的獎勵。在這種情況下要先銷售（成交一單），在溝通合同事宜。

在實際操作過程中，溝通談判一般有5個結果：

1）產品的品牌力、產品力太弱，完全讓步，只是一味的答應和給予，沒有獲取和要求。2）折中辦法，在僵持不下的時候，各讓一步，取中成交。3）交換條件，滿足分銷商提出的條件，同時獲得自己的條件訴求。4）附加價值，例如避開分銷商的低價要求，承認分銷商產品的幫助分銷數量。5）沒有達成共識，開發失敗。

溝通談判一般分為4個階段：

1）充分準備。收集市場資訊，評估分銷商實力，設定自己的理想目標和價格、政策、支援等底線。2）摸索互探。求同存異縮小雙方期待差距。3）利益互換。不可輕易答應分銷商的利益需求，要求一物換一物，簡單理解就是分銷商要求價格讓步，答應他的同時必須要求網點鋪貨率等等。4）完成交易。把我溝透過程，時機成熟馬上要求打款發貨。

第五步：

分銷商風險管控和後期客戶關係維護管理。

營銷的兩大基本任務：

1. 透過提供合適的產品開發有可能的客戶；

2.透過提供滿意的服務來維護有價值的老客戶。

只有實施長效的分銷商關係維護管理才能提高分銷商的忠誠度和保有率，才能全面提升企業的盈利能力。

這一點我認為是最重要的，招商容易養商難，你的產品對於分銷商來說只是他經營產品的一員，不可能投入全部的精力去關注，快消品的風險無外乎來源於產品的保質期、動銷慢引起的終端關係緊張。

所以分銷商打款發貨之後務必關注分銷商是否先進先出、終端陳列情況、生動化執行標準，以及後期針對動銷緩慢的售點執行駐店促銷拉動銷售。

分銷商關係的管理核心是管理不正常，不是管理正常。

建議從這6個方面入手進行分銷商管理。

1。 建立分銷商的資料庫，時時刻刻監督分銷商的進銷存情況，甚至監管到分銷商所服務的終端售點。2。 透過不間斷的回訪，對分銷商所服務的客戶進行全面的滲透。3。 與分銷商建立良好的人際關係，確保分銷商一心一意，不受競品干擾。4。 不斷的提升自己的服務要求，滿足變化多端的分銷商需求。5。 嚴肅認真的處理每一起客訴案件，合理解決客戶端的問題，確保不會影響到分銷商的經營。6。 對流失的分銷商一定注意充分調查、分析原因，確保相同的問題不在發生。

強調一點：在分銷商的開發過程中一定要有計劃、有準備地使用行業知識和談判技巧，讓分銷商清晰地認識到面對的是一個專業度非常高的銷售代表，熟知在今後的經營過程中時常遇到的困難和解決方案，贏得其信任。

讓分銷商從對價格的關注轉移到獲得的利益上，例如你的產品可以豐富分銷商產品結構，讓其在有限的終端售點獲得更多的利潤，或者透過你的產品可以開發一些渠道客戶等等，從而降低在談判過程中對價格因素的過度糾纏。讓分銷商透過和你的溝通，獲得自己在業內的肯定和讚賞。

寫在最後：

分銷商的佈局實際上是市場二級網路的建設，對於一線產品微小終端客戶的銷售維護以及二三線產品的品牌商和經銷商網點全覆蓋尤為重要，可以根據區域實際情況操作做到市場互補，最終達到銷量的穩健提升。