實現“拎包入住”需要哪些硬核能力？

【編者按】真正的整裝不是簡單的產品套餐打包與聯單銷售，而是以家為中心，提供從設計、材料、施工、傢俱到軟裝配飾的全套解決方案。

壹

分析“拎包入住”所需具備的硬核能力，首先要釐清“拎包入住”的概念。

拎包入住，是為業主提供的一種硬裝及軟裝一體化居家解決方案，是“裝修+主材+傢俱+軟裝+家電”的真正一站式精裝。它提供從室內設計、裝修主輔材、傢俱，到裝修施工、軟裝、家電、植物景觀的一站式服務，讓業主真正只需帶個人生活用品即可完成入住。

其包含的產品和服務有：

1、基礎裝修：包含水電路、防水、牆漆、吊頂、瓷磚鋪貼等全部基本裝修專案；

2、裝飾主材：包含地板、瓷磚、潔具、衛浴五金、整合吊頂等；

3、整合家居系統：木門、櫥櫃、收納系統、浴室櫃、裝飾牆板等所有木質家居產品，透過系統化定製設計達到風格、材質、顏色、品質一體化；

4、軟裝：包含活動傢俱、窗簾、床品、燈具、裝飾畫、花藝、配飾；

5、家電：吸油煙機、打火灶、熱水器、淨水器、空調等與裝飾有關的家用電器。

貳

“拎包入住”目前在市場上有兩種實現方式：

由房產公司直接交付的拎包入住精裝房；

由整裝公司或整體大家居公司實現的毛坯房或二手房裝修拎包入住。

下面，讓我們透過一張表對現有的“拎包入住”進行一個簡練的分析。

各方都在搶佔“拎包入住”這塊誘人的市場蛋糕，做好“拎包入住”，究竟需要哪些“硬核實力”？首先要明確的一個觀點，所有這些“硬核實力”，都必須圍繞使用者價值打造，必須體現使用者價值。

搶佔拎包入住蛋糕，背後搶奪的都是使用者，都是為了實現低成本獲客。要搶奪使用者，就必須滿足使用者的關切和需求。那麼，“拎包入住”，使用者圖的是什麼？

首先是省事，因為傳統的裝修過程實在是太麻煩太痛苦了；

第二是划算，既然我所有的東西都讓你包了，你必須給滿足我對高性價比的要求；

還有一點，就是審美的需求，要真正實現對美好生活的嚮往。這個需求雖然還不是當下最主要的痛點，但越往後，使用者會越來越追求個性化審美的實現。

叄

在上述認知的基礎上，我們說，拎包入住的“硬核實力”其實就是整裝能力。

整裝必將成為建材家居行業發展以及“拎包入住”實現的終級模式。真正的整裝不是簡單的產品套餐打包與聯單銷售，而是以家為中心，提供從設計、材料、施工、傢俱到軟裝配飾的全套解決方案。無論什麼樣的市場主體參與“拎包入住”的競爭，其都必須具備整裝能力。整裝能力，則由設計、施工、產品三大核心能力構成。

１、空間和生活方式的設計研發能力

即使是在消費升級的今天，好的居住空間的設計與普通人的生活之間還是存在很大的距離。

“拎包入住”的一個重要客戶價值，就是設計價值。好的家居設計原來只是小眾的，設計創造價值，設計也需要付出高額成本。富裕階層的別墅大宅往往是先考慮價值，然後才是造價，大眾消費者則是先考慮造價是否控制在可接受範圍，再去解決剛性功能屬性要求，最後才考慮美學。有了拎包入住，普通大眾原來消費不起的家居設計，拎包入住的服務商可以幫助其實現。透過聘請優秀知名設計師，針對不同消費者作不同的樣板房、套系空間的設計研發，讓設計撕掉小眾與奢侈的外衣，走入到大眾生活之中，為更多的消費者共享，為使用者增值。

好的家居設計，包含了硬裝設計、軟裝設計、佈局設計、產品設計，風格設計等等，是空間設計與各類產品設計的融合，先有空間概念再逐一整合產品元素，用設計去平衡實用和美感之間的關係，用設計改變家居生活的價值，享受好的生活的意境和趣味。這種設計能力，不僅僅是在長寬高的物理空間中如何規制和裝飾物品，而是更在乎人在家裡做什麼樣的事情，滿足人在空間的訴求，用設計來改變空間中人和人之間的關係，最終是生活方式的設計。這種設計能力，不僅僅體現在設計的技藝，更需要對使用者的深刻洞察。

２、全品類的供應鏈管理能力

對於使用者來說，“拎包入住”一個重要的價值，就是可以實現高性價比；對於供給方來說，就是可以用大單值來攤薄獲客成本，用大批次和集中交付來攤薄採購和物流成本。然而，事實果真那麼美好嗎？

我們先從某著名房產公司的一份內部培訓資料，看精裝修房如何選擇供應商。

1。產品和服務在市場上有一定的知度度

2。全力配合物業開展拎包入住業務

3。所提供的產品和服務是顧客需要的品類

4。供應商有完善的售後服務體系

5。供應商能夠提供低於市場價格的保障，且不降低產品、服務質量

①返利標準能夠達到預期，最好選擇廠商直接合作，或者當地較大經銷商，電器品類可以選擇賣場做專場合作

②對各品類的銷售要有預估量，以便清晰知道哪些品類需引進多家供應商，一般同一類別的供應商不超過3家

看出點啥沒？

材料是要有一定知名度的，否則業主不買賬；

產品質量和售後服務這個鍋，房產公司是不背的；

我的利潤空間怎麼實現，是供應商必須降價；

如果說房產公司尚可以利用自己大規模採購的甲方強勢地位，來獲得品牌材料商優質低價的產品（事實上精裝房所使用的低劣建材早已飽受詬病）那麼，對於其它以零售為主、先訂單、下生產的的整裝服務商來說，全品類的供應鏈絕對一個大問題。

拎包入住涉及到的主材、輔材、傢俱、配飾成千上萬，擱誰也根本不可能完全實現自產，必須透過供應鏈的方式來解決。有沒有可供選擇且足夠多的SKU產品？能不能保證產品品質？能不能實現低成本採購？能不能保證產品可持續供應？哪些產品是OEM？哪些是ODM？……

供應鏈平臺的邏輯在於“組貨+毛利”，選擇什麼樣的組貨邏輯？是根據價格來組貨，還是以設計為主導的供應鏈方式來組貨？前者是將自己變成賺差價的中間商，仍是家裝公司的一個材料部或採購部，後者才是以使用者需求為中心的真正的供應鏈平臺建設。以設計為主導的供應鏈，需要深入到供應鏈上游的供應商企業內部去做研發、設計，然後透過銷量的提高降低這些產品的價格。

整裝大家居企業需要有強大的、打通整個家裝全產業鏈的供應鏈規劃、整合和管理能力，也需要雄厚的資金實力來支撐。

３、完備的硬裝施工和整單交付能力

家裝中，基礎硬裝之“硬傷”是消費者最大的痛點和槽點，施工週期長、偷工減料、質量無法保證，二次汙染等弊端和問題讓消費者望而生畏，這既是“拎包入住”得以興起的的機遇，也是“拎包入住”必須面對的挑戰。而定製木作的安裝、各類傢俱的交付也是問題重重。從供應鏈的角度看，拎包入住意味著從單品交付變成了訂單交付，如果在交付環節不能及時做到整單交付，不僅使用者體驗差，售後環節也會吞噬掉大量服務商的利潤。

整裝是一個極其系統的業務，不僅是各種材料的堆砌疊加，而是產品、工藝、服務等多個環節的系統整合。要解決傳統裝修的諸多痛點，要求整裝大家居服務商具備完備的施工交付能力、多工地管理能力，擁有具專業資質和責任心的產業化工人隊伍，以及以資訊化系統為支撐的對生產、物流、安裝管理系統。也許最終，工廠化生產、裝配式施工是最終的解決之道。

拎包入住，把消費者的碎片化採購變成了整合整體採購，把供給從碎片化的單品供給變成整合供給，對於交易雙方來說，資源配置和效率都得到提升，是一件很有好處的事情。

拎包入住，模糊了家居企業、家裝企業、房產企業的邊界，意味著市場發展階段已到了典型的產業鏈競爭。以運營為中心還是以使用者為中心，是檢驗每個“拎包入住”市場競爭主體的試金石，只有真正為使用者創造價值的企業才能得到使用者的青睞。拎包入住“硬核能力”的構建，來自於以使用者為中心的使命與價值觀的追求、捍衛與堅守。不能從使用者需求的角度去思考企業的發展戰略，一定無法給企業帶來持久的成功，僅僅考慮“賣貨”而不是使用者價值的商業模式必將失敗和破產。

（來源：大家居新營銷 作者：張濤）

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文章來源：大家居新營銷