口腔諮詢師瓷貼面案例

謝莉 女38歲 前牙散在間隙，最近感覺牙縫越來越大，想把牙縫補上（成交）

顧客是老顧客自己到院，信任度較高但人比較挑剔，接診後拿出模型講解方案：

諮詢師：姐，您看下這是您的牙齒模型，可以看到前面牙齒縫隙較大，給您做了蠟型修復後的效果是這樣的。患者拿起模型說看不出效果，

諮詢師開啟電腦的瓷貼面案例展示給患者：模型效果不大明顯，我給您看下案例吧，這個顧客兩顆門牙有縫，這是前後對比圖，這是貼面，做完效果非常好，您能看出區別嗎？

顧客：看不出，效果挺好的。

諮詢師：您的牙齒也能做出這個效果，上牙門牙兩邊的兩顆牙和下牙兩顆2需要做瓷貼面，做完後會很漂亮。

顧客：多少錢？

諮詢師：咱們貼面分樹脂貼面，普通瓷貼面，超薄瓷貼面和美加超薄瓷貼面。

顧客：有什麼區別？

諮詢師：樹脂貼面效果不逼真，不像天然牙一樣通透，瓷貼面與天然牙一樣，這個案例就是瓷貼面。

顧客：瓷貼面還分這麼多種。

諮詢師：對，普通瓷貼面磨牙量多，磨完後牙齒會敏感，超薄瓷貼面磨牙量小，只需0。2mm，像紙一樣薄，我們做的最多的就是超薄瓷貼面，這對醫生技術要求很高，咱這裡大部分診所都做不到。

顧客：這種貼面多少錢。

諮詢師：超薄瓷貼面有兩種，一種3600，一種4500，咱們做3600這種就挺好的。

顧客：這麼貴啊，我以為萬八千就夠了。

諮詢師：萬八千是普通瓷貼面，超薄瓷貼面咱家已經價格很低了，明星做一口瓷貼面要好幾十萬。

顧客：便宜點，都是老顧客了，我還介紹很多人來了。

諮詢師：行，老顧客給您打個折，我的最低許可權是8。8折，打完折六顆牙是19000，這是最低價了，咱家最低是九五折的。

顧客：再便宜點，太貴了。

諮詢師：不能再便宜了，您是老顧客，又給我們介紹人，我跟領導申請下吧。我出去打電話申請價格，回來後：姐，申請好了，院長說給您最低價3000，但這個價格千萬別說。

顧客：放心，我就說3600。

諮詢師：好的，這樣咱們六顆牙收費是18000。我帶您去診室吧

慧語評語：採用的成交法則是案例分析對比法＋價格對比法

當諮詢師第一時間瞭解到顧客要做的專案，首先先準備此專案的案例，並且給顧客多種選擇性，正常顧客肯定想選擇最好的，又因為價格的原因百分之85以上的顧客會選擇中等價位，只要案例對比非常明顯，顧客會非常心動。

需要改進的地方：此單值還可以再高。當顧客提出價格有點貴的時候，諮詢師不要馬上給顧客進行打折，這樣第一次打折的過於輕鬆，顧客還有要求繼續便宜，這是人性常規想法（貪小便宜），所有當諮詢師第一次打折之後，顧客還希望再繼續優惠，諮詢師又申請院長進行價格優惠。當顧客提出價格比較貴的時候，不要跟顧客談論價格，跟顧客談效果、質量、技術、專家等，讓顧客覺得物超所值，自然成交。