深度 ｜ 拎包入住買房消費觀促使家居建材業轉變營銷策略

去年的整裝仍然還是熱詞，今年拎包入住溫度又熱幾分，甚至有人提到“拎包入住是未來必然趨勢”這樣的論調。今天我們嘗試幾個方面來探討一下拎包入住這種商業模式。

1 消費者認為的拎包入住並不是真的拎包入住

消費者容易從字面上來理解拎包入住，就是提個行李包就可以住下了。但事實上存在多種拎包入住形態，比如房地產開發商的拎包入住專案就是之前的精裝房別稱，而供應鏈的拎包入住更多的只是品類集合。

開發商的拎包入住：完成基礎裝修、主材、廚衛、陽臺等空間的固定傢俱配置，有的還會帶沙發、電器等配置，但大多數不包括床、衣櫃，更不要說床墊、床品、布藝等了，也就是說你想拎包入住還是需要找供應商去買一大堆東西。

拎包入住供應商：

以櫥櫃、衣櫃為主業的廠商，然後找到移動傢俱、布藝軟裝供應鏈等配套服務商形成的專案包，部分廠商會提供基礎裝修，當然也有其它品類的廠商整合櫥櫃、衣櫃等，整合力量最強大的是裝修公司的拎包入住專案，只要給的錢足夠，是真正能做到拎個包入住的。

所以作為消費者會發現所謂的拎包入住並不一定是真的拎包入住。

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拎包入住的“質量”大多並不可靠

“質量不可靠”

這樣的評論有失公允，甚至帶有明顯的偏見。但卻是眾多接觸過拎包入住專案的各環節人員的“共識”。我們透過向消費者端、供應鏈端進行過單獨或社群上的採訪，意見統一度較高。

供應鏈端：

產品環保情況下，幾乎是最低配置來完成工程業務的需求，因為為拎包入住提供工程服務的訂單需要匹配成本、價格、利潤、資金週期等若干原素，供應鏈端只能是用最低配置來為拎包入住服務，部分無良廠商甚至連環保這個基礎點都沒有辦法保障。

消費者端：

除了省去了裝修跟各種進度的痛苦之外，沒有什麼好的。部分業主在經歷了拎包入住專案的服務後後悔不已，但又無可奈何，只能立Flag再也不買拎包入住的房子或者是服務了。

事實上拎包入住還真有可能與上述兩個端人群描述的一致，因為我們已知的拎包入住如果是開發商提供的話，那麼開發商出於各種原因雖然會找供貨能力有保障的廠商，但是價格肯定會往最低落，而且還會有最少半年至一年的賬期，在當下這個賬期會讓很多廠商痛並快樂著。

在廠商端提供的拎包入住和前面提到的產品構成有關，事實上廠商或者是說服務商僅在部份產品品類比較擅長，在某品牌的大家居戰略下的小白鼠們都有過同一品牌不同品類的產品協調痛苦的情況發生，更不要說還外協更多的供應鏈產品了。

3

開發商和供應鏈為什麼要推拎包入住

利益。

不論是何種商業模式，能被廣泛傳播並且推進的只有利益。從開發商緯度來看，除了賣房子可以賺業主一把外，還能買裝修再賺一把，挺好的啊。

供應鏈更明顯了，目前很多拎包入住做得風生水起的廠商，其實在原有品類是“失敗者”，在已形成排位的情況下，如果想取得更好業績表現，那麼只有整合更多品類進來，把客單值做大，所以拎包入住就這麼誕生了。

市場。

如果只有一方得利，那麼這個事情不會這麼火，很大部分原因還是由於現在的消費者苦裝修公司久矣，加上大多數消費者被教育得像懶癌末期一樣，恨不得吃飯都有人喂，裝修市場出現拎包入住當然能解決這些問題。當然也有些人確實是被之前的裝修經歷折騰太慘了，於是入了拎包入住的新坑。

4

拎包入住會給經銷商致命一擊嗎

在各個公開課裡，我們會發現拎包入住這種模式和之前的大家居、整裝完全是一個媽生的不同的崽，論調都是這將是未來絕對的趨勢，你不跟上就完蛋了。

開發商端的拎包入住，不論怎麼配總會有給到消費者的“自留地”或者是“盲區”，這樣的設定讓消費者感受到自己的房子“與眾不同”、“符合自己的品位”、“定製”，最終消費者還是會再走進裝修市場，只要進市場就表現經銷商還有“活路”，畢竟消費者總是要買買買的嘛。

供應鏈端的拎包入住，除了只做工程的廠商，絕大部分的廠商不至於斷臂來讓拎包入住這個孩子接班，所以總會讓渠道先吃飽再說，有剩餘精力（產能）再來做拎包入住，也是這個原因讓拎包入住這個模式出來的產品會讓人打個問號。

我們都在說中國市場是外國市場的復刻，還真沒有聽說過哪個國家做到了全裝修房或者是說沒有經銷商的情況，而且那些做了上百年的大牌也都還在加緊做渠道建設，所以無須杞人憂天。

這個時候來回答“拎包入住會給經銷商致命一擊嗎？”

肯定不會！

5 拎包入住就那麼不堪沒有好處嗎?

肯定也不是，存在即是合理的，中國市場足夠大，允許不同商業模式的共存，而且拎包入住真的是解決了很多裝修過程中的痛點。比方說以下幾點。

沒有時間人群：

裝修過房子的人都會對過程中的反覆跑新居產生恐懼，可以說是非常花時間。拎包入住確實可以省大把時間。

不專業人群：

所有的裝修糾紛到最後都會落到“不專業”上，一些約定俗成的做法在消費者端不認可，或者是裝修方的真正不專業做法讓消費者端不認可，拎包入住可以讓大部份專案內不出現大問題，即便有也會有質保對策。

沒有錢人群：

也許未來會有“沒有錢選擇拎包入住，和沒有錢選擇拎包入住。”這種論調，前者的沒有錢是想透過拎包入住來省錢，事實上也確實會看上去便宜不少，而後者是真正的拎包入住狀態會花很多錢，其實也是完全定製裝修了，只是沒有太多跟進度而已。

結論

在最近兩三年有許多傳奇故事來講的拎包入住品牌，其中不乏有年銷上百億的存在，如果溯源的話會發現很多有可能是“白手套”而已，是開發商們把原來交付給供應鏈的產品拿到自己控股的廠商來生產，為了更好賣於是立了個殼“拎包入住”。

寫到這裡我們不禁要擔心一個事實，新成立兩三年的廠商在好裝置、大工廠的情況下就一定能生產出在行業裡呆了10年、20年的廠商那麼好的產品嗎？

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