這家上海的小酒館連續5年盈利，如何打通會員、活動、銷售鏈條？

文| WBO團隊

不少葡萄酒行業同仁們曾告訴筆者，開一家精品葡萄酒館很難盈利。然而，這家坐落於上海市中心的300多平米葡萄酒館——叄年間，無疑是個特例。自從2010年酒館開業以來，2018年舉辦活動超過270場，開辦了許多葡萄酒課程，大量的酒莊選擇這裡開辦品鑑會，目前比較活躍的有100多位會員，連續超過5年實現盈利。

開精品葡萄酒酒館一直被視作是曲高和寡的選擇，國內葡萄酒市場上，精品酒尚被視為“雞肋”難以賣出理想的銷量，更遑論開一個以“小眾酒”為主題的葡萄酒酒館。是什麼讓叄年間能有這樣傲人的成績，併成為了上海葡萄酒圈人盡皆知的葡萄酒愛好者“中心”。這家酒館的創始人梁揚接受了WBO葡萄酒商業觀察記者的採訪，揭示了這其中的秘密：

在8年前，他剛開始創業的時候，初衷只是為了開一個能夠給自己和朋友一起喝酒的小店，憑藉對葡萄酒的熱愛，隨著口碑的累積，這些年形成了數目相當可觀的客戶群體，也逐步規劃出了一套針對不同型別消費者的策略。

叄年間是一個以葡萄酒為中心主題的酒館，店內大部分售賣的都是葡萄酒，既有杯賣也有整瓶的葡萄酒出售。根據筆者在叄年間酒館消費的經歷來看，酒館的葡萄酒售價並不算很高，稍高於國際均價，屬於大部分消費者都可以接受的範圍。酒館也提供少量配餐的服務，但並不會提供很正式的大餐，多是與酒搭配的小菜。叄年間並沒有設定廚房，食物一般來自同園區的其他餐廳，品酒會時也會提供一些芝士或者香腸類小食，另外也會不定期地和一些餐廳合作舉辦晚宴，由餐廳提供配餐。

透過會員制鎖定基本盤

與國內各色各樣的葡萄酒餐吧相比，“叄年間”的會員收費無疑算不低的，據筆者瞭解，2018年的會員標準入會費用為1499元，即使在剛開始的推廣季，也保持在1000元左右。除了會員能夠享受酒品8折之外，會員每次到店還可免費獲得一杯杯賣葡萄酒，這讓每次經過叄年間的會員有時間都會來打卡。

如酒館宣傳一樣，最特殊的地方就在於酒館擁有數量眾多的酒款，每個月都會舉辦一場會員暢飲日，引入一家選定的酒莊的葡萄酒做3個小時的吧檯暢飲，會員可以帶朋友參加，非會員只需繳納99元的門票。在暢飲日這天，參與者可以無限暢飲酒館選出的酒款，但不能吐酒。期間有專業人士提供講解，但是自由的社交活動。梁揚透露，此類活動適合下班之後想要輕鬆小酌幾杯的人群，這些人並不想要什麼很多的專業知識，只想喝點酒，喝開心了也會帶幾支回家。藉著這樣的活動，酒館成功吸引到了眾多客人。藉助這些被認為是“不賺錢”的服務，酒館培養了一大批忠實的消費者，時不時就會選擇來酒館喝幾杯，據瞭解，最近一次比較成功的活動現場銷量達到60瓶以上。

頻繁的葡萄酒活動帶來人氣

除了會員制度之外，酒館還注重推廣葡萄酒的飲酒文化以此吸引更多消費者來了解葡萄酒世界。為了滿足對有興趣顧客對葡萄酒知識的需求，每週都會象徵性收取100元的開酒和課程費用，由酒館員工為有興趣顧客進行一些葡萄酒的基礎知識培訓，即使每次只是一兩個人也會開班，這樣積少成多，許多顧客在對葡萄酒有了瞭解之後，也因此信賴上叄年間的推薦，在這裡開始逐步嘗試更多高級別的酒款甚至小眾的酒款。

在針對不那麼懂酒的“小白”的活動之外，酒館為了吸引葡萄酒愛好者和葡萄酒行業從業人員也做出了一系列的努力。酒館每月都有一些長效活動，比如：三位盲品冠軍領銜的“248盲品課”，茶人和葡萄酒講師領銜的“茶酒對話”，清酒講師和葡萄酒講師領銜的“清酒和葡萄酒”等，每次的課程收費都在二三百元；每週一次Tunight盲品活動，100多元的收費包含了4杯葡萄酒和一份小食，每次活動都參與者爆滿，需要提前在網上付費預約。叄年間也為“發燒友們”準備了許多活動。會員每次來酒館都可以得到一杯免費的葡萄酒，因此也有許多客戶選擇叄年間來和朋友們來這裡坐下來，喝點酒，聊聊天。

據瞭解，在活動多的時候叄年間每天舉辦的活動可以達到3場，2017年叄年間舉辦的活動超過170場，2018年的活動在230場以上，平均下來每次的活動也有30人左右，每年舉辦活動的收入就可以覆蓋掉房租和人力的成本還有些盈餘。憑藉著這些努力，叄年間成為了上海葡萄酒圈人盡皆知的葡萄酒愛好者“中心”。

與酒莊合作密切獲得收入

在組織策劃了眾多活動吸引了一大批忠實的消費者之後，叄年間也因此收穫了許多來華推廣的酒莊的青睞。許多酒莊選擇來此召開品鑑會、做推廣活動，這也為叄年間酒館吸引來了更多的顧客，酒莊開辦活動時租賃場地，收取門票，也為酒館帶了收益，雖然門票價格不貴，普遍在300-500元之間，會員還可享受八折優惠，但活動的量支撐起了酒館的收入。酒莊也會在每次活動後會留下足量的樣酒，這樣也大大節約了酒館活動用酒的成本，除了用酒之外，合作的酒莊也會帶來豐富的當地美食供酒館儲備，因此酒館搭配的下酒菜也會符合了“當地餐配當地美酒”的原則。

隨著會員、忠實客戶數量的增加，梁揚也因此熟識了眾多的圈內人士。據透露，他們得到了非常多鍾愛小眾酒的進口商支援，為了推廣，酒商也把叄年間區別於普通餐飲渠道，在價格上給予了讓步，這樣降低了用酒成本，維持各項活動較低的價格，並能夠更加自主地選擇更多小產地的小眾葡萄酒來抓緊顧客。

當然， “叄年間”的案例同樣具備一些地域特色。上海作為國內葡萄酒消費最成熟的城市和口岸城市，這裡有著相當大體量的葡萄酒愛好者群體和從業者。相比之下，在筆者所在的成都市也曾開過幾家葡萄酒精品酒館，但大多數都因為缺少足夠量的顧客而難以為繼。因此在二線城市開始類似葡萄酒館時，對當地目標群體進行調查評估和是重中之重。筆者也走訪了一些業內經常去叄年間酒館的顧客，談及對叄年間的看法，一位顧客表示：叄年間的場地很溫馨，裝修也讓人舒服，工作人員非常專業，在業內也很有名氣。合理的價格再加上豐富的活動讓很多懂酒和不懂酒的人都參與了進來，為酒館帶來了很多流量。從盈利模式的角度出發，另外的受訪者表示叄年間向來上海做推廣的酒莊出租場地每個月就是一大筆收入，再加上賣酒收入，所以能確保酒館持續盈利。

身在上海的酒老闆連鎖創始人馬國民同樣在接受WBO葡萄酒商業觀察的採訪時表達了對叄年間酒館的看好，他也曾作為顧客到叄年間消費過。他同時表示叄年間這樣的專業葡萄酒酒館要考驗運營者的推廣策略，但他看好叄年間的商業模式同樣在類似成都這樣的城市取得成功，因為二三線城市也有高消費，如果推廣得好，養活一家店不成問題。