一個蔥油餅搞定大單，高淨值客戶的“身邊人”有多重要

今年電視圈真是女性題材崛起，“乘風破浪的姐姐”還沒下熱搜，電視劇“三十而已”就開始接檔，大城市的女青年們紛紛感同身受，對號入座。

不談劇情，來說一個情節。江疏影扮演的王漫妮是奢侈品店的櫃姐，一日，店裡來了一隻爆款包包，被很多客人看中，只能現到先得。櫃姐們圍著包包等著顧客，默默祈禱自己的客戶第一個到來。

只有王漫妮，一大早去給保安小哥哥買他愛吃的蔥油餅，給她的客戶綠色通道，讓自己的客戶先人一步拿到了限量款，順利簽下大單。

一個蔥油餅助力大單的背後我們會發現兩個細節：

第一，找到關鍵人的愛好。保安就是那個可以給客戶實現方便的關鍵人物，王漫妮抓準了這個點，並且發現了他愛吃蔥油餅的喜好。

第二，關鍵人關係的日常維護。小哥哥差一個蔥油餅嗎，今天有事今天買肯定不行，平時一副高傲的姿態，求人的時候獻殷勤，保安也不會吃這套，所以看的出她對關鍵人的日常維護。

高淨值人群身邊的關鍵人物

白手起家的高淨值群體們，有自己的一套根深蒂固的行事哲學，自信且固執，你沒有他成功就很難影響他。他們生性多疑，很難相信陌生人。

你一定記得韓國電影《寄生蟲》裡，富人家裡的太太讓孩子家教介紹老師，而發生的一連串故事。他們相信身邊人的推薦，推薦的人未必是最優的選擇，但他們的行事風格下意識決定了這些選擇。

助理、保安 、保姆、司機 ，這些看似不起眼的人，確是高淨值人群身邊和他們在一起時間最長，或者是最瞭解老闆行蹤動態的一群人。

而你需要的其實就是一個可以見面或者多次見面的機會，他們是提供資訊，或者可以行得方便的關鍵人物。

和一位頂級保險銷售wendy姐聊天，她只做大單，身邊都是超高淨值客戶，屢戰屢勝。她說，大客戶身邊從來不缺銷售，影響老闆決策的工作，從見面前就已經開始了佈局。

最近的一個大客戶，很多銷售都攻了很久也沒能成功，老闆助理已經退回了多個銷售的“禮物”。助理不吃送禮那一套，還轉頭告訴老闆。能贏得老闆的信任，啟是一朝一夕的功夫，聰明人不會為了小恩小惠就“出賣”了老闆。

很多老闆，其實是讓助理進行第一道的篩選關，這樣更節省時間、提高效率，過濾掉很多人。

wendy姐後來透過自己的專業和方案贏得了助理的肯定，順利成交了大客戶。

她說，銷售中的產品雖常換常新，但核心其實就是幾種，記得再熟練，還是要在實踐中練習才有效。更多時候都是在洞察人性，擺的明白其中核心人物和關鍵人的關係，想明白這些才是銷售的重點。

簡單幾句話，道出了銷售的真經。

這些看似不起眼的關鍵人物，離核心人物最近，階層和地位其實不是高階人群，但卻擁有心理狀態的超級優越感，當實際狀態和內心不匹配的時候，他們特別需要外界的肯定和認同。

這個群體的並不是說，要給他們多少好處，能夠發現關鍵人的在意的“點”特別重要。

他們很在意別人對他們的尊重，送什麼不重要，送的是一份在意。

尊重他們，學會讚賞他們位置的重要性，感謝他們的辛苦，以及平日虛寒問暖的問候，都會走進他們，成為走進核心人物的通關保障。

人品，還是專業

採訪和接觸了很多頂級金融銷售，發現他們大部分不是產品研讀能力最強的專業能手，卻一定是為人處世的高手，跟他們相處，總會讓人感覺如沐春風，也會被他們無所不能的超強連結能力所震驚。

所以，專業重要，還是做人重要，其實很難分出伯仲。專業能力本身也會讓人產生信任，而人品則更加經得起推敲和考驗。

高淨值人群是識人高手，因為信的過你的人，才相信你的專業。

生活中的為人處世的細節、教養和人品，在你沒介紹產品，講專業的時候客戶就能體會到。它會營造一種“場”，讓客戶去判斷和感受。

反倒是專業，如果不是講的深入淺出，一般人也很難聽懂，高客也不是無所不知。

一個財富管理從業者，在一個領域從業幾年、幾十年的沉澱成就的專業判斷，其實很難在短期內傳遞給客戶，而客戶只會用自己能夠做出決策的識人標準去感知，誰更值得信賴。可能是眼緣，或許是一個強勢的行家，去幫助他們做出判斷和決策。

世事洞察皆學問，人情練達即文章。很多做金融銷售本身擁有頂級人脈，他們會很好的調動自己的資源去服務客戶，也會把客戶本身的職業資源優勢共享，特別在一些專業稀缺的醫療和教育資源上幫助客戶解決燃眉之急。

所謂的專業，從另一個角度來說，未必只是產品和財富管理本身。

調動一切所能的資源服務好客戶，洞察客戶的需求，感知客戶的心理，深度服務客戶的能力，也是一種專業。

你身邊的優秀銷售們用什麼打動客戶，歡迎留言。