《棋行天下》：不懼挑戰，不妥協，不退讓，是董小姐的成功之道

很多人覺得商場如戰場，雖然不用兵刃相見，但也免不了明爭暗鬥。

不過，在格力集團董事長董明珠看來，

商場更像一場博弈，需要步步為營，否則一招不慎，將全盤皆輸。

《棋行天下》這本書作為董明珠的自傳，詳細地記錄了她從初涉商海到帶領格力攻下市場，成為行業黑馬的艱辛歷程。

董明珠作為商界為數不多的成功女性，曾榮獲“中國企業女性風雲人物”、“中國十大女性經濟人物”、“全球50大女性CEO”等稱號，並先後出版了《棋行天下》《行棋無悔》《企業突圍之道》等書籍。

今天，我們就來說說她早年的奮鬥史，看看她的經歷能給我們帶來哪些可以借鑑的經驗？

01 從零開始，不懼挑戰

人生有很多際遇是始料未及的，很多人在進入社會之後，都會過上普普通通的生活，但總有一些人不甘於平凡和安穩，想要在商海闖出一番名堂。

1990年，董明珠在機緣巧合之下，進入了國營珠海海利空調廠，也就是格力空調的前身，成為了一名營銷人員。

營銷對她來說完全是陌生的行業，在當時既沒有可以供她學習理論的機會，也沒有可以供她借鑑的經驗，於是她只能一邊摸索一邊前進。

說起這個行業的陌生，主要基於兩個因素。

首先是她不瞭解商人，不知道該如何和他們打交道。

在當時，人們對於營銷這個概念有很深的誤解，以為男的跑業務就要能吃能喝，女的要青春貌美，懂得“攻關”，既會喝酒，又懂人情世故，這方面董明珠自知沒有優勢。

其次，她對當時的商場很陌生，不清楚商場的運轉機制，對她來說是個致命的不足。

不過，即使困難重重，董明珠也並沒有望而卻步，相反，她覺得這是一個挑戰自己的機會。

她堅信營銷這個行業，決心和信念是最關鍵的因素，對產品和商場的適應都是其次。

話說回來，當時的海利是一家投產不久，年生產能力約2萬臺的國營空調廠，規模不大，沒有知名度。對普通百姓來說，那時的空調還是奢侈品，可望不可及。

董明珠基於對氣候的瞭解，知道地球溫度逐年上升，天氣會變得越來越熱，所以她對空調行業充滿了信心。

廠裡考慮她對營銷市場的陌生，把她安排在一名老業務員手下熟悉業務，跑北京和東北市場。

在跟著老業務員跑市場半年多的時間裡，董明珠不僅熟悉了安裝空調的房間面積、所處位置、視窗大小等業務知識，同時懂得了怎麼對付不同區域、不同性格、不同品行的經銷商，讓她對營銷有了初步的市場概念。在此期間，她自己做成了300多萬的生意。

這段經歷讓她深刻體會，世上沒有不會的，只有不學的。

02 鬥智鬥勇，追回貨款

不久，因為安徽市場突發情況出了問題，廠長決定讓她接手安徽市場。

接到任命書的董明珠喜憂參半，喜的是終於有了一片自己能夠發揮的天地，憂的是安徽是當時全國較為貧困的省份，擔心市場份額低，自己不能站穩腳跟。

俗話說得好，一份耕耘，一份收穫。董明珠相信只要付出艱辛的努力，沒有爬不過去的山，趟不過去的河。

由於前任業務員的疏忽，一家經銷商拖欠了她們42萬的貸款。所以，她到安徽後第一件棘手的事情就是追債。

面對債務問題，董明珠有兩種選擇：

第一，由於是前任業務員留下的爛債，她可以不管；第二，她將集體利益放在首位，就得考慮追債。

慎重考慮之後，董明珠選擇了後者，因為在當時一直流傳著一種說法，那就是優秀的產品推銷員必須是一個追債能手。

因此，她想透過追債這件事來評判自己的水平，看看自己到底適不適合做營銷工作，能不能成為一個合格的營銷人員？

話雖如此，但追債這件事情的困難程度遠遠超過了她的想象。

欠債的這家公司是一家電子公司，規模不算小，但她第一次上門就受到了冷落。

總經理知道她的來意之後，就以各種理由推脫，一會說等貨賣完再給錢，一會說海利的產品質量和售後服務跟不上，空調賣不動。

這位總經理的狡猾，讓董明珠第一次體會到了某些商人的無賴和姦詐。

接下來的幾天，她天天去那位總經理辦公室坐著，跟他講道理。可對方總是擺出一副愛搭不理的樣子，自顧自地看報紙。終於有一天，她覺得不能再和他客氣了，盯著他虛假的笑容，堅定地說道：

“42萬對我們來說不是小數目，你可知道我們廠裡多少工人都在等著這筆錢來開工，來養家餬口嗎？”

總經理不屑一顧地揮輝手說：“不就是40萬嗎？別人給了我300萬的貨，我到現在也沒有付他一分錢。”

董明珠忍無可忍，質問他貨到底賣了沒有，賣了就給錢，沒賣就給貨。

說得總經理啞口無言，自知理虧，夾著皮包就要往外走。之後的幾天，總經理避而不見，使得董明珠多次撲空。

終於有一天，她把總經理堵在了辦公室裡。老奸巨猾的總經理這次又換了一個戰術，讓她再打50萬的貨過來，就把以前的賬全部結了。

雖然，此時的董明珠資歷尚淺，但並沒有掉入對方的陷阱，而是採取以退為進的方式，要先看看對方還剩多少貨。

其實，她的心裡早就看清了總經理的用心，當務之急只能把剩餘的貨追回，最大限度地減少損失。

追貨的過程一波三折，好不容易從對方的倉庫找到了一些未拆封的海利空調，再裝上了一些其他牌子的空調來抵42萬的貨款。

等到貨全部裝上了車，關好門，坐上副駕駛的那一刻，她懸著的心才放了下來，車子發動後，董明珠從車窗探出頭，含著淚對那個總經理大叫了一聲：“從今往後，再不和你做生意了。”

車子剛開出大門，她就哭了。

為了追這筆債，

她在40天裡不知受了多少委屈，受了多少白眼，白跑了多少路，度過了多少個不眠之夜。

03 遵守原則，不妥協，不退讓

這次追債事件，讓董明珠明白貨款不清的嚴重危害，不僅給業務員的正常業務活動造成障礙，也會給企業帶來嚴重的包袱。

為了避免再次陷入債務的泥塘裡，又能開啟安徽市場，她進行了冷靜地分析和思考。

她知道，要開啟安徽市場的大門，

第一步就是找到信用好的經銷商。

為此，她花了一個月的時間去跑市場，跑遍了合肥、淮南、蕪湖等地，透過對市場的考察後，看中了幾個經銷商，打了幾場關鍵性的勝戰。

不管是哪個區域，她都堅守自己的原則，就是讓經銷商先付款，再發貨。

這種方式無異於改變市場的潛規則，難度可想而知，況且那時的格力空調知名度並不高，但董明珠還是一步一個腳印，一方面宣傳公司產品的質量毋庸置疑，一方面遊刃有餘地和經銷商周旋。

終於，皇天不負有心人，1992年，她在安徽突破了1600萬的銷售大關，佔了整個公司銷售額的八分之一，自此，她成了公司的傳奇人物。

要知道，那年就算是江蘇這樣一個富裕的省份，銷售額也才勉強達到300萬。如此懸殊的對比引起了公司領導的注意，為了瞭解市場，總經理朱江洪提出要來安徽考察。

朱江洪是董明珠生平最服氣的上司，雖其貌不揚，但膽大心細，是一個具有傳奇色彩的人物，在1992年“海利”更名為“格力”一事中，朱總也是煞費苦心。

在市場考察的那段時間，朱總聽到的都是經銷商對於董明珠的誇獎，不由得感慨：

“沒想到在一個經濟並不發達的省份，在空調還沒有走進老百姓的家庭時，市場的潛力已經有這麼大，沒想到你做得這麼好，小董，你不容易，我代表格力全體員工感謝你，安徽的經驗一定要向全國推廣。”

不久後，她又任命開拓江蘇市場，如法炮製，順利地打開了江蘇市場的大門。

那一年她的業績再創新高，光在南京就賣掉了3650萬元，加上安徽的業績，銷售額近五千萬，穩居銷售冠軍寶座。

結 語

這是董明珠早年的奮鬥史，從她的經歷中不難發現普通人要想變得卓越，幾個因素必不可少：

第一個因素是

具備強大的信念和決心。

有人說：“你的決心有多大，你的成就就有多大。”深以為然。

第二個要素是擁有

永不言棄的精神和魄力

。

迎難而上、不懼挑戰的行事風格，才使董明珠成為了當之無愧的銷售冠軍。

最後一個要素是

堅守原則，不妥協，不退讓。

這一點在董明珠身上表現得淋漓盡致，不管是安徽市場還是江蘇市場的開拓，她都堅守這個原則，雖然在這個過程中，得罪了一些經銷商，但卻更有利於她找到志同道合的合作伙伴。

成功的路上並不擁擠，關鍵在於你有無勇氣向自己發起挑戰，倘若你能勇往無前，拼盡全力，必定會找到適合自己翱翔的那片天空。

文/紫竹凌：多平臺簽約作者，自由撰稿人。

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