5分鐘搞定醫美“老帶新”裂變，200%提升成功率！

大家好，我是乾貨菌小成，在文章開始之前，小成想跟大家聊一杯咖啡。

在前兩年，大家一看到咖啡，想到的只有星巴克。

而現在，又多了一個瑞幸咖啡。不同的是，星巴克中國做到這一點用了20年，而瑞幸只用了不到兩年。

2017年10月，瑞幸咖啡的第一家門店開業；2019年5月17日，瑞幸咖啡於納斯達克敲鐘。也就是說，從成立到上市，瑞幸咖啡僅用了19個月，成為全球最快IPO的企業，也是中國咖啡第一股，商業估值一達到22億美元。

5分鐘搞定醫美“老帶新”裂變，200%提升成功率

急劇增長背後，離不開瑞幸咖啡洞悉人性的裂變營銷模式——老客推薦新客，即可各自領取一杯免費咖啡。

相比於拼多多“砍一刀”類似於騷擾的獲客行為，這種互惠互利、不透支社交關係的獲客方式，可以讓使用者主動幫忙分享種草整個朋友圈——這跟抖音使用者用小影片分享喜歡的美妝品牌，小紅書種草使用感受，也是不謀而合。

是的，現在這個網際網路時代，人們對鋪天蓋地的填鴨式廣告已經養成了強大的免疫能力，對KOL達人的分享也有一定的戒備心（都明白大多都是收錢的廣告營銷），反而身邊普通人分享，更容易傾注百分百的信任——越來越多的成功案例證明，“自來水”式口碑積澱、熟人轉介紹才是最一本萬利的良性迴圈。

這一點，對於我們醫美行業的發展，也有著巨大的啟示意義。

在醫美行業，最令機構頭疼的問題就是顧客轉介紹、復購率低。其實不止於醫美行業，在整個行業中，客戶問題一直都是做營銷的通病，我們面對這樣的窘境又該如何破陣？

今天小成就帶著這些問題諮詢了匯成很多老師，查閱了若干的資料為大家總結出一些建議，希望能夠幫助大家搞定轉介紹的問題，幫助機構低成本斬獲新老客戶。

小成課堂開課啦！

轉介紹=“0成本”的營銷套路

營銷中有一條黃金法則：“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶。”

在醫美行業，老顧客的轉介紹率對業績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務與維護，並提升老客戶轉介紹率。

在做轉介紹之前，我們需要搞懂到底哪些使用者可以幫助我們轉介紹？

不難理解，能夠為我們轉介紹的使用者無非是兩類，一類是成交客戶，一類是未成交使用者。

01、成交客戶在使用完產品後會分成三類：

①“不滿意”客戶。

而在這些對產品或者服務不滿意的客戶中，也會有兩種不同型別的客戶：

●“靜默使用者”，就是你找他，他也不會反饋給你。

●“傳播負面”，在經歷了不滿意的使用者體驗後不光不會轉介紹，甚至將這種負面評價散播給其他潛在使用者，尤其是實體店。

②“滿意”客戶。

在這些“滿意”客戶中同樣會產生兩種型別的客戶：

●“靜默使用者”，就是那種“愛在心口難言”，即便是用著很好也不會對你的產品做出任何反應。

●“被動轉介紹”，使用者不會主動轉介紹但有主觀意願；

③“非常滿意”客戶。

如何從這此客戶中發掘和培養機構轉介始顧客呢？下面我們就具體分析一下。

對於“不滿意”客戶群體很難做轉介紹，但如果從本質解決他們的問題，讓他們對機構產生一定信賴感，或許還有一定的機會。而在“滿意”客戶群體中可能存在80%的被動轉介紹使用者，不會說好也不會講太差。而在20%的“非常滿意”群體中又存在極少的主動轉介紹，那麼我們如何才能將這批被動化主動？

這得從“非常滿意”客戶入手。在這些客戶裡，找出能夠主動幫助轉介紹的群體大都對產品和服務非常滿意，性格積極外向，人脈廣泛，且和諮詢師關係非常親近的人，這些人才會主動幫助轉介紹。

與被動轉介紹不同的是，主動轉介紹會主動詢問身邊人問題，然後主動介紹，所有的主動轉介紹都是建立在足夠多的自豪感和榮譽感上的。

因此建立主動轉介紹的名錄必不可少，記錄那些積極主動提供有效線索的使用者，這些都是非常重要的。至於制度的設立需要達成三個條件：

1。對轉介紹的人有利or有名

2。對被轉介紹的人有利

02、主動轉介紹的顧客一般分為三類：

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第一類：

喜歡出風頭型

這類顧客可以免費給你進行轉介紹，不過她更多地是在展現自己的人脈，讓自己出風頭，在此過程中他十分享受被周圍人崇拜、讚美的感覺，希望可以榮譽加身，光芒四射。

這種顧客喜歡出風頭，也享受出風頭，因為在這過程中她的優越感、成就感油然而生。應對這種型別的客戶最好的方法就是抓住每一次讓她站在聚光燈下的機會，讓她盡情地表現自己，獲得心理上的滿足。例如幫他拍寫真、VCR、發文章等。

當然了，這種喜歡出風頭並且很忘我的顧客還是比較少見的，如果你遇到了這樣的顧客就一定要加倍用心地服務，因為她們屬於黃金客戶。

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第二類：

利益型

一般來說，在我們的日常工作生活中，這種利益型的顧客還是比較多的，你想讓她幫忙轉介紹，那你就需要給她讓她滿意的利益，這樣她會心甘情願的為你介紹新客戶，並且樂此不疲。

不過需要注意的是，這樣的客戶也分兩種型別，一種是直接挑明型，即直接跟你攤牌說，“我給你轉介紹，你給我什麼好處”，第二種是言外之意型，即有這個意思，但沒有在話裡明確說出來，暗示著你需要給她一定的好處。

這種型別的顧客就想辦法給她想要的利益，介紹一個送她意向較高的品項折扣、雙倍積分都可以，這樣就可以很輕鬆讓她們為你轉介紹了。

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第三類：

友誼型

這類客戶還是比較單純的，一般他與你交往的目的，並不是從你身上獲得好處，也並不指望你可以幫助他什麼，而是單純覺得你人不錯，有人格魅力或者跟你有共同語言，所以想要跟你做朋友。

她們通常不會刻意為你打聽誰有美容需求，也不會專門給你轉介紹，而是她恰好遇到了，看到合適的了，就會把這個人介紹給你，如果遇不到，沒有合適的人，那就算了。

這類顧客你需要好好珍惜，好好維護，雖然她們平時不會給你帶來很多切實的利益，但是她們把你當成朋友，只要是朋友，她們在遇到有需求的客戶時就會第一時間想到你。所以，一定把她們當成你的朋友，只有朋友之間才是最不計較利益得失的。

當然無論是哪種型別的顧客，介紹成功以後，一定要賦予被介紹人一定的利益，這樣才能維護這類顧客的社交環境，形成良性生態迴圈。

未成交 / 意向客戶可以使用“拼團”

分享是拼團模式的核心、直接影響病毒傳播的效果。透過分享讓產品反覆曝光在分享人的社交關係中，刺激和引導被分享人的購買決策，從而會員拉新裂變的效果。

當年拼多多，就是靠拼團砍價，結果砍出市值443。21億美元市值。

而透過我們的調研分析，拼多多平臺玩法主要分為四大類：

1、直接去拼團；

2、邀請參與拼團；

3、邀請助力：砍價免費拿、團長免費拿、助力享免單；

4、分享互惠：現金簽到、分享領紅包。

當然醫美機構出於產品的形態和價格不一樣，而且對於這種玩法路徑太長的顯然並不是很適合！但也並不是不可借鑑。對於醫美這種高客單價的產品，一定要縮短玩法路徑，增加好友利益，在機構廣告拉新和顧客、好友受惠三者利益間尋找一個新的平衡點，將會是一個重要訴求。

另外，在品項的選擇上根據這個群體特徵做出差異化、精細化也是一個重要的思路，畢竟對於顧客感興趣的專案，並且還有優惠，還是能給消費者一個原始刺激。

例如：

拼團裂變——一家整形機構用韓國小氣泡來做引流原價1999元，如果雙11單獨購買，僅需398元，如果參與拼團，只需要39元，其實韓國小氣泡，去黑頭的效果是不錯的，所以很多消費者都清楚，一般市面上價格在700-2000元，所以，推出398元優勢不大，當時你如果推出39元，大家肯定會認為你的產品不行，質量有問題，所以在這個活動，你要備註清楚，如果拼團成功，支付了39元，沒有過期還沒有來消費，我們可以無條件退回。這樣，消費者就放心了，在加上機構本來就有很多老顧客，這樣，依靠拼團裂變，一下子就賣出去了1000多套。然後再二次營銷推廣其他產品，原價是9999元10次，現在只要首次辦理會員卡，充值800元，就可以免費體驗10次。然後再從會員使用者中篩選部分微整客戶。等於說三天時間，我們用39元做引流，帶動了1000名客人來店體驗，成交了一百多萬的業績。

除此之外像“三人同行一人免單”、“帶著媽媽來整形”、“帶著閨蜜一起拼顏值（閨蜜/親友禮包）”、想讓營銷實現更生態的裂變以及更精準的資料洞察，建議透過小程式進行親友禮包、社交拼團、免費抽獎以及邀新裂變的營銷玩法，讓私域流量會員進行親友分享再挖掘。

圖片來源於匯成醫美教育“會員一卡通”

匯成醫美教育“會員一卡通”後臺管理

醫美分銷模式

分銷模式其實就是“直銷+眾籌”。醫美行業的渠道送客一直存在，分銷模式把原來渠道的點對點單級返利變成了多級返利，把直銷行業的佣金計算方式直接複製過來用在了醫美渠道上，用高額返利刺激各級代理發展下線或者直接介紹顧客做專案，但分銷模式稍有操作不慎，即存在巨大風險。如果想穩定長期發展的機構，用分銷模式也未嘗不可，但是要進行改良。

首先：要控制分銷的級數，二級其實就夠了；

第二：是要控制佣金的比例，要降到合理的比例，各級分出去的佣金總佔比最好不要超過30%，有意識的透過佣金比例的降低，遮蔽單純是想來賺錢的人，同時也降低了真正顧客分享的心理負擔。

第三：按照上述標準，無需擔心直客和渠道客撞單，因為即便是網路平臺（APP或轉診）來的直客，機構方也涉及到要給平臺方返點10-30%。

第四：做企業最終是要追求利潤，有的機構拿出去給分銷商或渠道商的比例佔到了業績的70%，他做1000萬跟你做400萬的利潤差不多，而且你的各種風險要小的多！

寫到最後

現在這個時代，想要低成本獲取客戶，轉介紹是價效比非常優秀的營銷套路，而讓使用者主動幫你轉介紹，最重要的是要調動“人性”那根弦，對於已成交滿意客戶給予他們物質或者精神滿足；而對於未成交使用者，則可以透過拼團等裂變方式入手；而最後的醫美分銷模式，對於已成交和未成交使用者，都是一種有效裂變方式。

小成也要送上溫馨提醒：

所有的營銷方式都是建立在一個優秀的產品和服務之上，盲目追求利益，而疏忽了醫療本質和口碑，最終只會走向末路。

孫多勇導師曾說過：2020年是中國醫美＂口碑服務＂年，不能再刻意逃避，認為平臺顧客沒價值，也不能再有僥倖心理，沒口碑建設我也賺錢了，尤其是生美轉型醫美的大連鎖，更不能因為有差評投訴就拒絕美團點評。

一個醫美機構越規範越透明越注重顧客的口碑評價，才能逼著自己做的越來越好！

今天的分享就到這裡了！這是小成帶著這些問題諮詢了匯成很多老師，查閱了若干的資料給大家總結出一些建議，希望能夠切實幫到大家解決問題，也希望同學們有更好的想法及時和我們互動，有什麼不解的地方可寫在留言區，小成會逐一解答的哦~本文部分圖片來於網路，內容僅供參考