資料分析師熬夜整理：最全「零售業」資料指標和使用技巧

如果要問資料分析需求最多的行業是什麼？那一定是

零售業

。作為資料分析師，最擔心的就是

分析報告沒有價值

，那老李今天就來給大家分享一下零售行業指標使用的技巧和方法。加深大家對資料的認識，切實解決企業面臨的問題。

首先，我們來捋一下邏輯。不管是線上還是線下，零售始終不變的就是：把商品給使用者進行價值交換，“場”連線著“人”與“貨”。所以，

零售的本質就是：人、貨、場。

指標體系的建立

對於資料分析有著舉足輕重的作用，有了框架性的指標體系，後面的分析也就變得容易得多。我將分“人、貨、場”三個框架，搭建起分析指標。

人

不論是實體零售還是電商，最需要關注的人是

顧客和員工

。

沒有顧客，貨和場都失去了意義。而員工作為商品和顧客的連線，也起著非常重要的作用。顧客分析，只要是搞零售的，一定會去做。但員工分析，是很多人都會忽略的，但我要提到的是，員工是非常重要的。舉個例子，如果李佳琦是你的銷售，你們的營收會怎麼樣？

（1）顧客分析

客單價：

銷售額÷客戶數，反映了客戶的平均消費水平，對於產品定價、促銷、組合出售有很大幫助。

件單價：

銷售額÷銷售量，反映商品的平均出售價格，對於衡量商品是否有利可圖以及定價都有很大幫助。

連帶率：

銷售量÷成交次數，反映顧客單次消費件數，對銷售額有很大影響。

會員增長率：

新增會員數÷期初會員數，會員增長率對回購有很大幫助。

會員貢獻率：

會員銷售總額÷總銷售額，這與客戶關係管理有很大關係。

會員流失率：

某段時間內流失的會員數÷期初會員總數，重點關注和維護。

會員平均年齡：

某個時間段店內會員年齡總和÷有效會員總數，有利於構建使用者畫像。

（2）員工分析

平均成交時長：

後一次成交時間-前一次成交時間，反映員工工作產出情況。

投訴率：

投訴人數÷總人數，能夠衡量員工服務能力。

成交率：

成交次數÷接待次數，便於統計個人的銷售能力。

完單率：

這有一定時間期限，如周完單率、月完單率，是指付款之後沒有退款的單子，是真正反映個人銷售能力的指標。

離職率：

離職人數÷一定週期內員工數，反映人員流動情況，與運營情況也有很大關係。

工資佔比：

員工總工資÷銷售額，反映員工配置是否合理。

貨

貨就是指商品，零售主要涉及的部分是

採購-供應鏈-銷售和售後

。下面的

微笑曲線

描述了物品從研發生產變為商品的全過程。

（1）採購分析

廣度：

品類數

寬度：

SKU數

深度：

採購的商品總數量÷採購的SKU總數

覆蓋度：

有某款貨品類產品銷售的店鋪數÷適合銷售該產品的總店鋪數。

匹配度：

這不是一個具體指標，是透過品類、型號、價格去判斷商品的銷售進度。

（2）供應鏈分析

訂單滿足率：

訂單中能夠供應的商品數量總和÷訂單商品數量總和

訂單執行率：

能夠執行的訂單數量÷總訂單數量

準時交貨率：

準時交貨的訂單數÷能夠執行的訂單總數

訂單響應週期：

系統中收貨時確認的時間-系統中下單的時間

庫存週轉率1：

出庫數量÷［（期初庫存數量+期末庫存數量） ÷2］

庫存週轉率2：

銷售數量÷［（ （期初庫存數量+期末庫存數量） ÷2）］

客戶投訴率：

客戶投訴訂單批次*訂單總數

庫存天數：

期末庫存金額÷（某個銷售期的銷售金額÷銷售期天數）

庫銷比：

期末庫存金額÷某個銷售期的銷售金額

（3）銷售分析

售罄率：

銷售數量÷（期初數量 + 期中新進數量）

折扣率：

商品實收金額÷商品零售價

動銷率：

某時期內銷售過的商品SKU數 ÷（期初SKU+期中新進SKU）

品類結構佔比：

某品類銷售額÷總銷售額

價位段佔比：

某價格段銷售額÷總銷售額

正價銷售佔比：

正價商品銷售額÷總銷售額

價格彈性指數：

價格彈性指數是商品價格變化1%時，商品銷量變化的百分比

（4）售後分析

退貨率：

月退貨數÷總銷售數

月殘損率：

月殘損商品數÷商品總數

場

場具象來說是我們產生購買的場所，像商店、超市、商場、餐廳以及網店等等。

銷售人效：

銷售額÷店鋪面積

利潤人效：

利潤額÷店鋪面積

租金倍率：

銷售額÷租金

競品指數：

本公司銷售額/量÷競爭對手銷售額/量

費銷比：

促銷費用金額÷促銷期間產生的銷售額

目標完成率：

促銷期間銷售完成數÷促銷目標

同比增長率：

同比增長數÷同期銷售額

促銷爆發度：

（促銷期間的平均權重銷售額- 促銷後的平均權重銷售額） ÷促銷前的平均權重銷售額

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