生意場上更要能說會道——做生意實現交易的說話技巧

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“說別人喜歡聽的話，雙方都會有收穫”，這正是生意人的成功法則之一。

投其所好，有人說是一種藝術、一種智慧，實際上是一種溝通。它是尋求不同職位、不同行業、不同經歷的買賣雙方的利益共同點。就像將兩匹馳騁在曠野上的駿馬拉人同一條跑道中一樣，投其所好，是調動你的知識、才能的優勢，向購買者發起的心理攻勢，直達“俘獲”對方的目的。

有一位美國的老婦人向史蒂夫·哈維推銷保險。她以一個深人人心的微笑和溫暖的握手解除了哈維的“武裝”，使他成為一個“心甘情願的受害者”。這位推銷人員帶來了一份全年的哈維主編的雜誌《希爾的黃金定律》，滔滔不絕地向他談她讀雜誌的感受，讚譽他“所從事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的談話將主編迷惑了45分鐘，直到訪問的最後3分鐘，才巧妙地介紹自己所推銷的保險的長處。就這樣，老婦人和哈維成交了預定購買的保險金額5倍的保險業務。

麵包商杜維一直試著將麵包賣到紐約某家飯店。他在連續四年內，經常打電話給飯店經理，參加該經理的社交聚會，甚至在飯店訂個房間，住在那裡搞推銷，結果都失敗了。杜維在研究了為人處世之道後改變了策略，決定找到經理的“興趣點”，他打聽到經理是“美國招待者協會”的主席，於是不論在何處舉行活動，他都必定去出席，哪怕是跋涉千山萬水。於是，杜維再次見到經理時，就和他談論他的“招待者協會”，一下子就打開了經理的話匣子，反應異乎尋常，語調充滿著激情、熱忱，“協會”顯然是他的“生命之焰”，精神支柱。經理在麵包商離開辦公室之前“賣”給了他一張協會的會員證。杜維隻字未談麵包銷售之事。幾天以後飯店的人主動打電話要他們送麵包樣品和價格單。4年努力未成，一朝交談得手，全在於“投其所好”。

求助於他人，有時用單刀直人、“竹筒倒豆子——直來直去”的方法顯然難以奏效。反之，若是運用曲徑通幽、漸入佳境的方法，往往會達到預期的目的。投其所好不是教你狡詐，不是坑蒙拐騙，它也是需要建立在真誠之上的。它需要動一點腦筋，是心智機能的調動。美國總統羅斯福為了“投其”一個談話物件的“所好”，不管是紐約政客還是外交官，或是牛仔和騎兵，他都要在客人來到的前一天晚上“備課”，翻閱他所知道的這位客人特別感興趣的題目。

再如在經營、推銷活動中，既要知彼，又要知已，同時再加上巧妙地周旋，藝術地交談、推銷，你就能贏得主顧心甘情願的解囊，在生意場上做到遊刃有餘，縱橫馳騁。

但做生意與對方說話碰壁是常有的事，有的時候因為人家根本不需要有的時候——買方市場條件下人家可以有很多選擇。這時候，如果能換一種切入角度，尋找打動對方的關鍵，加以言辭的妥當修飾，定會柳暗花明。

希爾廣告公司的斯通先生到一傢俱商場去推銷一項計劃，一張口就吃了閉門羹。商場經理拒絕參加，使斯通先生十分尷尬，但斯通先生只是笑笑，說：“無妨，那我就當您的一個顧客吧。”經理對此不能不表示歡迎。看過商品之後，斯通先生指著一種優質進口床墊問商場經理銷路如何，經理不由嘆道：“一般顧客對一種新品牌總有個認識過程。”斯通先生給他出了個“點子”：在樓梯口放張床墊，再在旁邊迎門立一塊告示牌，上書

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“踩斷一根簧，送您一張床。”經理將信將疑地照辦了。結果，顧客進店先蹦床成為該商場的一道風景，人們聞訊而至，爭相蹦踏，笑聲不息，接下來的經濟效益可想而知了。後來，商場經理專門宴請斯通先生並主動表示願意加人那項營銷計劃。

我們說成事要靠說，這一論點在日常生活、朋友往來中體現得可能不那麼明顯——有些話你說錯也容易挽回。但在商業活動中就不同了，一句錯話可以讓你到手的生意雞飛蛋打，而恰到好處的商業語言則讓你做成別人做不成的生意。所以，如果你從事商業第一線的工作，就不能不注意自己說話水平的提高。