君明弘時淺談教育機構如何設計社群營銷活動

教育機構如何設計社群活動呢？本期我們將從社群營銷的邏輯原理到課程產品的包裝設計、微信場景營銷、社群營銷流程四個方面進行講述。

社會營銷的基本原則

前提條件

為了實現銷售的快速爆發，供給遠遠小於需求，即名額遠遠小於想要購買課程的家長數量，這樣才能在家長中形成稀缺性和強烈的緊迫感。

然後透過定期開放註冊，在註冊開放後的短時間內形成搶購。

在正式開始報名之前，產品釋出公式被用來創造一種稀缺感和緊迫感，以傳達課程的價值。產品釋出公式分為四個階段。

預熱、預售、銷售和追售“，其中預熱和預售階段主要是宣傳和造勢的工作。

產品上市公式之所以能迅速售罄，是因為它利用營銷心理學，在不同階段引發家長的各種心理誘因，從而拉動家長的購買決定。

常見的心理觸發因素有九種：權威、互惠、信任、期望、親和力、群體意識、稀缺性、社會認同、重大事件和儀式。

在推廣階段，能夠利用的心理觸發因素越多，產品上市後的最終效果就越好。

爆炸性銷售的核心場景

課程結課的場景是在微信群內，即”課程諮詢報名群“。前期所有的宣傳和推廣都匯入報名群，報名群用於集中爆發式的轉化交易。前期所有的宣傳和造勢都是為了不斷蓄勢，最後在報名群裡進行”課程講解“，然後集中進行爆款交易。

課程產品策劃與包裝

在宣傳階段，為了成功塑造課程的價值，營造稀缺感和緊迫感，在一開始就需要對課程本身進行設計和包裝。重點是課程型別定位、價值包裝、課程定價策略和限時策略。課程型別定位要在社群內形成快速搶報課程的效應，課程產品單價一定不能太高，課程價格太高家長決策成本很高，所以最好的課程型別是引流類產品，透過引流類產品再進一步轉化成交正價類。一般定價的入門課程，透過設定產品發售公式，可以實現社群內快速批次交易，提升報名效果和交易效率。課程價值包裝要細化課程的價值包裝，可以從”課程亮點特色、授課老師經驗水平、課程學習效果收穫、課程學習服務“等方面進行包裝，將體現上述維度價值的內容寫進文字中，宣傳階段在朋友圈、微信群等場景進行推廣使用。宣傳階段的朋友圈會採用”有指令碼的朋友圈“進行推廣，整個宣傳週期會發布幾十條甚至幾十條朋友圈，為了使釋出的朋友圈有不重複的內容，達到宣傳造勢的效果，需要透過多個維度提煉課程的價值，併為朋友圈撰寫足夠的文案內容。在成功塑造課程定價策略，向家長傳遞課程價值，吸引家長對課程的興趣和購買慾望後，家長會關注課程的價格。定價策略的設計應該讓家長覺得目前的課程價格遠低於課程的原價或價值，這樣家長就會覺得現在報名就很划算，如果不報名就是很大的損失。

限時策略是透過定價來強化家長購買課程的慾望，然後透過有限的特價名額和有限的特價招生時間來營造稀缺感和緊迫感，特價名額可以設定為有限或僅有限時，也可以設定為有限和有限時。由於課程的銷售採用的是產品發售公式，是一種定時開放的招生策略，因此建議只設置有限的特價名額。課程設計和包裝完成後，需要將課程的價值和稀缺性傳達給家長，所以我們要談的是如何為課程製造宣傳。

微信3個場景，營造期待感

宣傳階段的核心目的是吸引儘可能多的家長進入”課程諮詢報名群“，並在報名開放時在群裡進行集中轉化交易。第一階段的所有宣傳都是為了蓄勢待發。

網上活動的時間段一般為3-7天，太短可能不徹底，太長會讓家長失去耐心甚至忘記。我的活動的宣傳週期設計為4天，朋友圈宣傳4天進行，微信群在宣傳期的第2、3天進行，私信宣傳在宣傳期的第3、4天進行。根據不同場景的傳播干擾，由低到高逐步宣傳覆蓋。朋友圈活動以”劇本式的朋友圈“吸引家長的關注和好奇，透過多維度的朋友圈戰術，吸引不同心理需求的家長報名參加。家長會被貼上暱稱標籤，然後被邀請進入”課程諮詢與報名微信群“。指令碼式朋友圈定義：指的是上下級朋友圈內容之間的關聯性、連續性，讓家長看完朋友圈後也想了解後面的內容，就像大家追劇一樣，如果把朋友圈內容設計得像指令碼一樣，可以吸引家長持續關注你的朋友圈。很多機構在朋友圈宣傳課程的時候，都是以赤裸裸地生硬廣告形式出現，想想我們自己會不會對這樣的廣告感到厭煩，迅速滑過。在朋友圈推廣推出課程，可以採用以下步驟，將每個步驟轉換成朋友圈內容，這樣就形成了一個有指令碼的朋友圈。

當按照以上步驟引出課程宣傳後，在正式開放報名前還有幾天的時間，每天都要繼續在朋友圈進行宣傳推廣，用不同維度的文案層層遞進的去觸發家長不同的心理誘因，達到激發家長購買慾望、進入報名群的目的。

微信群宣傳推廣微信群在宣傳期的第2、3天，網上都可以宣傳推廣家長微信群內的爆炸式宣傳報道，在短時間內達到儘可能多的家長使用者。但是，微信群內的推廣不能是赤裸裸的硬廣告式的推廣，尤其是很多微信群本來就比較沉寂，如果家長不進微信群，發再多的廣告也達不到。我總結了微信群內的宣傳步驟，透過這些步驟的宣傳比直接宣傳要好很多倍。宣傳步驟是：獲得關注〉喚醒進群〉好奇觀看〉引導互動〉懸念塑造〉引導課程〉引導報名〉接龍報名獲得關注〉喚醒進群〉好奇觀看首先要獲得家長的關注，喚醒家長進微信群，這樣我們在群裡發的內容就會被家長看到，透過紅包雨炸群的方法可以達到這個目的。連續發多個紅包炸群，把紅包的名稱改成自己想表達的文字，塑造懸念，引起家長的好奇心。

紅包資訊比普通訊息更明顯，很多安卓手機使用者會設定紅包聲音提醒，在連續發多個紅包時，會主動聯絡家長，引起家長的好奇心，進微信群搶紅包，同時發揚好奇心，觀看群裡的情況。

互動的目的是讓我們大致瞭解群裡有多少家長，對我們接下來要推送的內容感到好奇。

在介紹課程之前，再透過一段簡短的內容來塑造懸念，在課程或活動正式啟動之前，刺激和加強家長的興趣和好奇心。

在課程推出後，透過讓家長在群裡回覆特定的口令，引導對課程感興趣的家長報名，目的是透過家長的手產生刷屏效應，利用人群效應帶動其他家長關注，並邀請回復口令的家長進入”課程諮詢報名群“。

私信宣傳推廣私信推廣在宣傳期第3和4天進行，在私信推廣前已經進行了朋友圈和微信群的宣傳覆蓋，此時採用觸達率最高的私信推廣，目的是進一步觸達更多的家長。私信推廣觸達率高，所以打擾度也最高，所以私信推廣的頻次要低，一般在課程正式發售前私信推廣1-2次即可。進行私信宣傳推廣動作，要注意將已經進入“課程諮詢報名群”的家長進行備註標籤，比如打“課程諮詢報名”這個標籤。在私信宣傳推廣時就不要再去私信已經進入“課程諮詢報名群”的家長，避免對家長形成重複打擾。

特別說明：在朋友圈、微信群和私信宣傳的過程中，對於諮詢如何報名、課程價格等任何問題的家長，都引導其進入“課程諮詢報名群”，告知對方在某個時間，會在群內進行課程產品的宣講介紹會，屆時收聽產品宣講會。這麼做的目的是為了減少一對一溝通的時間成本，集中往報名群將進行的“課程產品宣講會”聚集勢能。不斷預告”課程產品宣講會，製造重大活動儀式感。

爆炸性的社會營銷過程

下一步是轉化家長在小組內購買該課程。下一步是轉化家長在群內購買課程。課程報名群是達成交易的場所，實現快速爆破交易的事件是做社群會議，即”課程說明會“。

課程說明會的內容和操作流程至關重要，將直接影響到最後的結果。宣講會安排在宣傳週期的第4天晚上20：00，持續時間約20分鐘。宣講的形式是以文字+圖片的形式在組內傳送，文字是提前寫好的。如果語言表達能力強，可以透過語音進行介紹。

提前設計好課程宣講會內容環節和完整文字稿，開頭部分介紹語文教材新趨勢，目的是讓家長意識到語文學習的重要性。然後講述孩子語文學習的問題痛點，並放大問題痛點不解決的嚴重後果，製造家長的恐慌焦慮。

引起恐慌焦慮後，家長現在迫切需要問題的解決方案，而解決方案就是我們要推的課程，開始重點介紹課程相關內容。

課程介紹完進入成交環節，再次介紹課程特價和名額限量，透過稀缺性進行最後的緊迫感刺激，透過群內回覆指定口令進行課程名額搶報。

除了準備演講的文字外，還應該精心設計演講前、演講中和演講後的過程細節，並對一些重要細節進行解釋。

啟用熱點群－－在宣講會開始前做好充分的預熱，透過朋友圈、微信、私信最後告知宣傳，主要是告知已經在報名群裡的家長，目的是提高群裡的家長對宣講會的出席率。

在宣講會開始前10分鐘左右，透過紅包雨啟用群，引導家長在群裡回覆指定密碼，每隔一段時間在群裡發紅包，刺激家長在群裡持續傳送密碼。

價值包裝和稀缺性塑造－－研討班熱群啟用後，研討班正式開始，價值包裝是透過課程介紹來實現的，稀缺性塑造是透過有限的特殊規則來實現的，這兩個環節是在研討班的文字設計中提前準備的。

目的是透過家長的手，刺激其他家長報名，因為人都有從眾心理。報名的家長越多，未報名的家長就越有緊迫感，儘快做出報名的決定。

這是一種非常有效的推廣方式，單次轉賬付款截圖，這也是發朋友圈的常用手段，為什麼微商一直在用？因為它確實有效，這就是人性。

如果你不知道如何引導家長進群，也可以把家長關於轉賬的對話截圖，自己發到群裡，同時恭喜家長成功搶到課程的優惠價格。

刺激緊迫感－－為了讓那些猶豫不決的家長在說明會後迅速決定報名，採用連續播放組內剩餘名額的方式，刺激家長的緊迫感，讓他們衝動地報名參加他們擔心錯過的有限名額。

結果的外部化－－演講結束後，將按照產品釋出公式提供課程，通常會產生非常好的效果。