所謂會管理，就是指會管人，話說管理的十組關鍵詞

文/馬梓開

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有些銷售管理者不明白怎麼做好管理工作，總感到茫然無緒。管理工作，讓他們感到很累，很辛苦，很惆悵，不知道怎麼管理才能獲得更好的效果。今天，我們就來探討一下銷售管理的話題。

管理的本質，就是對於人性的約束、拉動和利用。

所謂會管理，內在意思當然指的是會管人。

會管人，當然不是說把管理理解為對於人的直接的管控，而是說，要從如何管好一個人的工作狀態和工作結果入手，來對其實施管理。

管理就是控制得當的過程

計劃和組織

銷售管理首先意味著學會計劃，學會組織。

銷售管理首先是一種安排工作。善於安排某人做某事，是管理的第一步；善於組織大家向著目標共同努力，設計對策，解決問題，達成目標，是管理的第二步。計劃和組織做好了，就是一個小小的管理者了。

恭喜你，已經上路了。

“王經理，你安排一下客戶來考察接待的行程，要注意和行政部做好用車的安排和配合！”

——計劃和組織，就是從這裡來體現的。

忙碌之中，需要協調得力

控制和協調

銷售管理就是對銷售活動的控制和協調。

從上面安排王經理接待客戶考察繼續說，控制和協調，就意味著接待客戶中不要出岔子，並且要讓客戶滿意而歸，成功簽約或成功下單。這個過程中，離不開控制和協調。在這個小事情上，控制，就是對於接待過程的控制，對於接待中人員安排的控制，對於接待過程客戶思路引導的控制；而協調，則更多地體現在人與人之間的協作上。比如，到了飯點，司機因為臨時有事，要回去一下，這時候就需要和司機約定好再次來接客戶的準確時間、地點和注意事項。

有了良好的控制和協調能力，客戶的接待工作就會進行得比較順利。

客觀條件，總在制約著我們

約束和制約

銷售管理就意味著要對被管理者進行約束和制約。

仍然以上面的小小的接待工作為例，王經理是你管理的下屬，在和客戶吃飯時，他應該注意什麼，要約束什麼呢？比如午飯，是否應當避免喝酒；比如在就餐時，是否要留意不得超過公司規定標準？公司的規定，就是對王經理的約束；公司提供的報銷條件，就是對王經理的制約。

與此同時，對於所管理的下屬的約束和制約，當然內容是多種多樣的。比如和客戶洽談時，那些不該說的話，就不要說了；客戶的過分要求，就要適當禮貌地進行回絕，這是規定給予的制約作用。

有了約束和制約，就好比有了合理執行的區間範圍

。下屬當然只能在這個區間範圍內合理合適地展開銷售活動。但是，當約束和制約不合理、很過分、無助於達成客戶合作、無助於王經理發揮出個人能力的時候，約束和制約就顯得出錯了。有些公司規定了極低的客戶來訪就餐標準，就容易引起操作的為難和銷售人員的反感。

當銷售管理者懂得了怎麼更好地約束和制約別人，從而令對方的工作更加高效，就意味著管理能力的提升。

好的制度，總會令人倍感鼓舞。

制度和規範

約束和制約，當然是用制度和規範來實施的。

能用制度和規範的，就最好避免言情達意。

經過上面的小例子，大家就會明白，任何制度和規範，都有其兩面性。好的制度和規範，會對管理構成利好，讓管理變得更加順利和順暢；而較差的制度和規範，則會對管理構成利空，讓管理工作變得勉為其難，也讓被管理者變得左右為難。所以，制度和規範，必須考慮怎麼符合實際，怎麼有助於工作的開展，怎麼有助於工作成效的達成。

對銷售管理人來說，更重要的問題則在於：在剛剛開展工作之際，不要急著確立你認為應該怎麼做才是正確的制度和規範。應該做的，是先適應、再瞭解，瞭解之後再評估一下。判斷怎麼做，才能在維持管理秩序的狀態下做好制度和規範建設。步子邁得太大容易扯到蛋，你的制度規範執行太急迫了，就容易引起反彈力。

這個工作的程式要求如下……

程式和流程

當制度和規範不足以解決複雜的銷售管理局面時，就需要用到程式和流程了。

在管理規範的公司裡，程式和流程是必不可少的。還是以王經理接待客戶為例。王經理接待客戶需要用車，用車就要提前寫用車單，有了經批准的用車單，王經理才能順利拿到車，並獲得相應的司機配合。這就是用車的程式。如果王經理因為著急忘記將用車單交給領導稽核，那就會帶來程式短路。一旦短路，就要重新啟動。一旦重啟，就會影響到工作開展的正常性和順暢性。而這，正是程式和流程的作用所在。

設計合理的、不可或缺的流程與程式，有助於工作的妥善安排；但是，如果程式繁瑣，流程複雜，那就會令管理圍繞著流程和程式瞎轉悠了。

當銷售管理人善於制定合理的程式和流程時，恭喜你，管理能力又上升了一個小臺階。

我們來分析一下價值區間

分析和評估

在分析和評估方面，能夠科學量化的指標，就無需進行定性管理。

透過分析和評估，我們才會明白銷售管理的成效如何。

管理的目的，是為了保證秩序，是為了達成目標，是為了透過卓越的管理，獲得組織的凝聚力和戰鬥力。從結果出發，銷售管理當然離不開分析和評估。

還是以上面王經理接待客戶為例。如果接待很成功，引導很到位，說明很透徹，表達很專業，客戶因此成交了，那就有了成功的分析和評估。如果接待配合不周，王經理又極為不專業，客戶又挑剔異常而導致最終無果而終，那就有了對教訓的分析和評估。

當然做管理不是要隨時隨地搞什麼分析和評估的。唯有在面對重要事項，唯有在面對定期的結果考核之際，才需要準確的分析和客觀的評估。

當銷售管理者能夠透過分析和評估讓大家有新的收穫，從而得到提升時，管理就展示出其良好的作用了。

管理，就是平衡的藝術

調控與平衡

有時候，管理就是走鋼絲。

走鋼絲，就是平衡的藝術。

還是以上面的王經理接待客戶為例。王經理不負眾望，在客戶接待中出色發揮，因而促成了大單並因此開始自鳴得意起來了，這時候作為他的管理人，你就需要給他以更大的目標，更難的任務，讓他知道，自己的能力還需要繼續提高。免得在沾沾自喜中丟掉了前進的主動力。

當然，在實際的管理中，實施有效的調控和平衡，比上面這個例子複雜多了。在銷售低迷的時候需要調控，在銷售秩序混亂的時候需要調控，在貌似一切順利的時候，還是需要調控。掌握管理的彈性空間，既不能太高，也不能太低；既不能太快，也不能太慢；既不能太高調，也不能太低調。在調控與平衡之中，保持合理的度，才能掌控好“管理”這個詞兒。

保持良好狀態，才能達成好的業績

考核與激勵

唯有考核，才會帶來壓力；唯有激勵，才能讓壓力變為動力。

要做好銷售管理，沒有考核與激勵怎麼行？

考核是劃定門檻的工作；激勵是劃出上升臺階的工作。

令行禁止是考核，末位淘汰是考核；不達標無獎勵也是考核；在激勵層面，銷售管理者同樣有很多可以玩的技巧。但核心只有一個，就是透過考核與激勵，讓所管理的團隊工作狀態更好，工作的情緒更佳。管理的要點之一，就在於把握被管理者的情緒，並加以良性引導。

在有力督導下，終於有了出色表現

監督和督導

唯有合理的監督，才能實現想要的結果；唯有恰當的督導，才能獲得過程控制的滿意。

在管理方面，有一句名言是：沒有任何人是值得100%相信的，包括你。作為銷售管理者，一定要深入領會這句話的意思。就算某人被你認為值得200%的信任，該有的監督，也是不可或缺的。否則，你怎麼取信於人呢？

在督導層面，銷售管理者必須明白，懶散和惰性，是一個人的天性；慣於拖延併為拖延不斷找貌似合理的藉口，更是人性的弱點。良好的管理，就是對人性弱點的利用和克服。

在有力的監督和督導下，那些非正常狀態才會得到調整；，那些非正常動作才會得到糾正，那些非正常手法才會收斂；那些非正常結果才會得到提前排除。

人與人之間，天差地別

普遍與差異

所謂會管理，就是能夠留意到不同個體的差異性

每個人天性不同，每個人的個性有異。成熟的管理人，會適度結合每個人的不同個性，做好對其的個性化管理。

在進行銷售管理的過程中，管理者也要善於區分普遍性規律和差異性狀況。那些普遍性規律，對每個人都是適用的；而那些差異性狀況，則因人而異。

同樣是考核，每個人的接受度不同；同樣是激勵，對於每個人的作用不同。在普遍與差異之間，銷售管理人需要懂得怎麼在管理的適當性之中提取催化劑，針對於個體不同特徵的催化劑，從而獲得管理的最佳成效。

管理就是一個善於調動協調的過程

對管理的一點點結論

管理說簡單了，無非是計劃、組織、控制、協調、指揮和監督。但是要說複雜了，就會特別複雜和繁瑣。銷售管理人應該一步一個腳印，有條不紊地提高自己對管理的領悟能力。在管理過程中，要善於藉助制度的力量，善於藉助別人的力量，善於藉助激勵考核的力量；也要善於藉助平臺的力量。能透過平臺解決的問題，就無需把自己搞得很累。注重結果，關注過程；注重督導，關注成長；注重效率，關注情緒引導。透過這樣逐步積累，不斷思考和探索，管理之道，總會領會得越來越深刻的。