商品打折為什麼會激起你的購買慾？

不管是線下購買還是網上購物，大家會發現很多商品都在打折，比如一件衣服，原價598，現在只要199。

為什麼商家要多此一舉把“原價”寫上去，而不是直接標上售價呢？因為這會讓你感覺得到了實惠，買得很值。

這裡面就涉及到一種心理效應：

錨定效應，它一直在影響著我們對事物的看法

。

1.世界上最高的紅杉樹有多高

錨定效應最早由諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡尼曼在1973年提出。

錨定效應：人們在對未知量的特殊價值進行考量之前，總會對這個量進行一番評估，評估的時候總會將某些值作為初始值，此時錨定效應就會發生。

當人們對未知事物進行判斷的時候，會受到初始的資訊支配。這個初始的資訊就像沉入海底的錨，把人的思想固定在那裡。

有人曾做過一個實驗，對參加博物館的遊客問下面兩個問題：

世界上最高的紅杉樹比1200英尺高，還是比1200英尺矮？

你認為世界上最高的紅杉樹有多高？

這個實驗的錨值就是1200英尺，而第二組的受試者看到的第一個問題則調整一下，把1200英尺改為180英尺。兩組受試者所接收到的錨值相差1020英尺。

實驗結果是，第一組受試者的答案（世界上最高的紅杉樹有多高？）平局值為844英尺，而第二組受試者給出的答案平局值為282英尺。

兩組的答案平均值相差562英尺，足以看出錨定值對人的判斷有多麼巨大的影響

。

當然，已經知道答案的人不會受到錨定值的影響，現在最高的紅杉樹高度為378。1英尺，即115。6米。

2.錨定效應存在於生活中各個角落

有兩家賣粥的店，每天來的顧客人數差不多，每天結算的時候，其中一家店（A店）的收入總是比另一家店（B店）多幾十塊錢。

原來A店的老闆在顧客來買粥的時候，就會問顧客：“你要加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”而B店則是問顧客：“你要不要加個雞蛋？”所以一天下來，A店總是比B店多賣出很多個雞蛋。

當你去A店的時候，老闆給出的錨定值是1或者2，B店的老闆給出的錨定值則是0或者1。

錨定值不同導致了幾十塊的收入差距

。

馬上要結婚的小張決定在市區買一套房子，銷售人員帶著小張先後看了四處待售的房子，售價都在200萬以上，小張仔細觀察了房子周圍的環境，都不是很滿意。

銷售人員明白小張的想法，提出去看最後一處房子。小張跟隨銷售人員來到最後一處房子，小張發現這處房子環境還算不錯，走路去公園只有十分鐘不到，很是滿意。

一問售價，竟然只要180萬。沒過多久，小張就決定買這一套房了。

其實銷售人員真正想賣的房子是最後一套，

前面四套房子都是為了在小張的心中下一個錨

。

小李是一家上市公司的部門主管，業餘時間喜歡投資，經常檢視股市走向。

三月份的時候，小李發現一支股票由年初的60塊降到了40塊，但是小李沒有衝動，持續地觀望。

在四月份的時候，這隻股票跌倒了30塊，小李覺得抄底的時機已經到了，果斷買入了5萬塊的股票。

但是事與願違，股票價格沒有上漲，反而繼續下跌。五月份的時候，股價已經跌倒了25塊，小李開始坐不住了，但是還是打算再觀望一下。

六月份的時候股價又跌倒了22塊，小李終於下定決心止損了。

小李把年初的股價作為一個錨定點，買入給股票的時候沒有關注公司的內在價值，而是覺得當股價對摺的時候很便宜了。

3.如何應對錨定效應

我們在決策的時候不可避免會受到錨定效應的影響，因為人在做決策的時候，總要經過三個階段：收集資訊，整合資訊，形成判斷。

不管是有意或者無意接受到的資訊，

在判斷的時候總會將某些資訊作為參照，然後進行調整

。

既然我們不能擺脫錨定效應，我們就要去理解它，接受它，合理地去運用它。

面對打折的商品，先問一下自己是否真的需要它。

喬布斯：“顧客要的不是便宜，而是感覺佔便宜了。”

商家非常明白顧客的心理，先給一個參考價格998，劃掉，然後寫上398，參考價格是可以隨意設定的。

如果有人問你：

一個好訊息，一個壞訊息，你先聽哪一個？

我建議先聽壞訊息，因為開始的壞訊息會把錨值定得比較低，後聽好訊息，則會有一個愉快的結尾。

如果你是傳達訊息的人，以這樣的順序傳達，別人也更容易接受。