小拇指汽修：單一保養業務很難活下去，必須組合輪胎和底盤件

前言：本文為小拇指汽車維修總裁蘭建軍在2019汽車服務世界大會冬季峰會連鎖/產業網際網路國際峰會上的發言實錄，為方便閱讀，略有刪減！

我分享的主題叫《逆勢機遇》。為什麼是逆勢呢？我們是搞汽修的，很多人認為小區裡到處停滿了車，這麼多車要修我們要發財了。但實際上我們2018、2019年都很難受。

01逆勢中尋出路

為什麼很難受？

第一個關鍵是經濟發生了很大的變化

，我們原來習慣了躺在家裡賺錢，毛利率很高，賺差價，客戶非常多。但今年搶客戶的非常多，4S店、天貓、京東都在搶，這兩年門店客流量不像以前。

第二個是價格透明瞭

，消費者比我們還清楚，你隨便一報價大家拿手機查一查，我們原來能讓毛利翻倍的故事講不下去了，原來毛利越高現在受價格透明的衝擊越大，我們適應不來。

第三塊是成本在上升，房租成本、人工成本、合規成本等都在上升

。國家說降稅，稅收是少了，但各種各樣行政性的、環保、消防支出非常多，所以大家發現這兩年錢難賺了。

即便如此，

2019年可能仍然是未來三年中最好的一年，以後也許更糟糕

。所以我們的出路在哪兒？

實際上我們很多年前就在思考這個問題。小拇指汽修成立了15年，可能是全國連鎖裡面唯一一家從來沒拿過投資，也沒有什麼背景的企業。有人會問蘭總你是怎麼活著的？我們只有一個辦法，就是幫助我們的門店掙錢，15年不變。

02轉型剛需，輪胎和底盤件很重要

如果哪天我們無法幫加盟商掙錢，大家可能就不會在舞臺上看到我了。加盟商跟著我們走就是因為我們能夠幫助加盟商看到未來的趨勢，能夠實現相應的轉型。

下圖是我們轉型的幾個關鍵節點。2014年我們是這樣一個結構，大家知道我們小拇指汽修以前是做油漆出身，但我們在五六年前就感覺到未來油漆的量會下降，並且環保的壓力會很大。

所以我們2015年就帶著所有門店開始轉型，做剛需的保養業務。現在小拇指汽修一千多家店，有六七百家店都是以快修保養為主，我們一直追求高毛利、客單價，轉型轉非常順利。

從今年開始，我們帶上加盟商，一定要把輪胎和底盤件做起來，一定要把輪胎和底盤件做起來，一定要把輪胎和底盤件做起來，重要的事情說三遍。為什麼？

我在全世界各地跑，發現大家遇到的問題是一樣的：

資訊越來越透明，成本越來越高，競爭越來越大

。所以從全球的視角來看，單一業務的門店很難活下去，馳加就是典型的例子，光賣輪胎不行，所以把快修加起來。我們如果沒有組合，就這麼點客戶大家搶來搶去，如果只做單一生意獲客成本太高。

03引流和盈利專案要打組合拳

今年我們突然發現一股非常重要的力量，以前沉睡的熊獅——

4S店醒來了

。今早胡司令看了，4S上市公司報表售後服務增加30%以上。4S店靠品質搶佔市場，它就是標準，我們獨立售後修的再好都是跟4S店差不多，不敢說超過4S店，這就是我們頭上頂的魔咒。

為什麼前兩年我們可以搶4S店的市場？就是因為我們便宜，今年4S店醒來以後放下身段，它今年弄了一個小小的伎倆，把保養免費，我相信在座都意識到了。

我後來跟某4S店集團的老總聊，我說你們怎麼算帳？他說很簡單，現在線上獲得新顧客平均成本是157塊錢，我把保養免費了，這個保養也是不到100塊錢，我給老客戶發個簡訊、打個電話告訴他我這兒小保養免費，每個客戶貼100塊錢不到，我比你們便宜我搶得過你。

這是很嚇人的事情，所以我們出現一個恐慌，就是你用來吃飯的傢伙別人用來引流，我們單一專案很可能被別人的引流專案打死，所以

我們不能光保養，必須把輪胎和底盤件組合起來，要有引流和賺錢的專案

。

大家都聽過經濟寒冬，經濟寒冬是什麼意思？彈性需求會下降。比方美容，比方我們的油漆業務，很多車不做了，但是輪胎是剛性業務跑不了。我們業務如果都是彈性業務就很難過冬，一定要走到剛性業務，所以輪胎是非常非常好的風口。

我們從競爭的角度來說，中國這麼大的市場，競爭者會越來越多，天貓、京東等等等等，進來以後大家瞄準這個市場，我們作為獨立售後必須提前做好相應的準備，要組合拳打大仗，不能在結構上有缺陷。當我們業務結構有缺陷，可能在某一個寒冬來臨的時候會出現一系列結構性問題。

04逆勢中的機會

輪胎那麼好做嗎？我覺得輪胎並不好做，但是輪胎有機會。輪胎有這幾種形式：第一種傳統批發商，低效供給低效服務，沒有人看好它但它仍然是主流。最近出來的電商直賣看似非常厲害，但是我們瞭解到天貓、京東雖然雙十一雙十二不停搞，市場佔有率20%不到。

電商來了對我們有沒有影響？有，它能超過零售嗎？不行。

我們這個行業最大的特點，是

零售產品+本地化服務

。本地化服務我們非常有優勢，但是我們的缺點是供應系統有問題。

剛才蔡老師也講了，為了把輪胎做好，我們要搶時間、要跟國際接軌。輪胎行業所有的供應商都是世界五百強，我們必須參加國際性的組織，去跟供應商直接對接，實現廠店直供。當我們能夠實現廠店直供，我們的競爭力會跟所有平臺站在一個起跑線上。

合作逆勢的機會在哪兒？我覺得有三大機會。

第一個機會是聯合營銷

。營銷發生了變化，線上營銷工具很多，如果我們能夠以連鎖的形式營銷可以提高30%的交易效率，包括線上營銷、品牌營銷，包括車隊，車隊是非常大的趨勢，比方曹操專車、神州租車，他們都需要網路化服務。

第二塊是聯合直採

。廠通廠直接拿貨，這可以讓我們提升30%的供應效率。

第三塊是連鎖資源本地化服務

。我們車齡很快可以達到6歲以上，6歲以上的維修和6歲以前有什麼區別？6歲以上的車進店一定要點檢點檢點檢，說起來簡單，每個門店都抓是難事，怎麼抓？由連鎖組織一起抓。

小拇指汽修怎麼抓？我們總部和門店一起抓，我們介入以後點檢就很容易抓，這只是一個方面。連鎖資源跟本地化服務結合起來，我們服務效率又能提高30%，30%+30%+30%，這就是逆勢資源。

釣魚階段結束要網魚，整合+協同=新增長能力，更高效率、更低耗能，這就是我們小拇指汽修想跟大家分享的。本文為汽車服務世界原創